Objetivos: desafiantes, sí...¡pero alcanzables!.

¡Qué manía tienen algunos con poner los objetivos por las nubes para conseguir resultados, si lo único que logran es que la gente coja vértigo y tire la toalla nada más recibirlos!

Los objetivos tienen que ser - además de específicos, medibles, relevantes y compatibles - desafiantes, ambiciosos, pero alcanzables. Porque una cosa es retar a la gente para que se supere, y otra muy diferente "restar" moral al personal planteando objetivos inalcanzables. La ese marca la diferencia

Sin embargo, hay mandos intermedios que prefieren "curarse en salud" e hinchar sistemáticamente los objetivos del equipo con el fin de no quedarse ellos sin su propio incentivo. Una estrategia burda, de andar por casa, pero que parece formar parte de la "cultura" de algunas empresas que la toleran y hasta la fomentan. Aunque no deja de ser un win-lose como la copa de un pino. Una mala práctica, sin paliativos ni atenuantes.

Las convenciones de ventas suelen ser el escenario propicio para presentar los nuevos objetivos de ciclo, y allí es dónde salen a relucir las primeras incongruencias:

los objetivos de venta aparecen de repente, en la gran pantalla que preside la sala, multiplicados por tres, o cuatro,...mientras el mercado no ha experimentado ningún cambio al alza

Y claro, la gente no suele tomárselo muy bien. Les están diciendo que si quieren cobrar incentivos tendrán que vender no el doble de lo que vendían; el triple o el cuatriple. Y con la misma base de Clientes. Al responsable de turno encargado de leer los números no le tiran huevos porque no hay gallinas cerca. Pero nadie puede impedir que una ola de murmullos de desaprobación inunde la sala. Los rostros de incredulidad y de impotencia - a partes iguales - lo dicen todo del estado de ánimo de aquellos que tendrán que materializar unas proyecciones de ventas cuya justificación no se sostiene ni con alfileres.

Una situación frustrante a la que ni las charlas del tipo "la actitud lo puede todo" con el speaker más top puede conseguir darle la vuelta. En resumen, algo - la convención - que tendría que haber sido una ocasión de oro para insuflar ánimos a los que, en definitiva, tienen que traer las habichuelas, se convierte en un revés emocional que te quita las ganas hasta de sacar el perro a pasear. La gente aborrece sentirse estafada y/o que la tomen por tonta.

Otra cosa muy diferente es que la compañía, por diferentes motivos, necesite ampliar su parte del pastel, comunique adecuadamente sus expectativas, y apele a la responsabilidad del equipo de ventas para pedirles que hagan un esfuerzo adicional, en términos de número de visitas, importe del pedido mínimo,...etc. Entonces, los profesionales de verdad estarán encantados de responder, y dar lo mejor de sí mismos para sacar las castañas del fuego. Y además, poniendo la mejor cara.

¡Feliz día!

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