El arte de saber escuchar en un proceso de ventas

Las personas somos seres sociales por naturaleza. Necesitamos comunicarnos, relacionarnos con los demás… De algún modo u otro, siempre buscamos crear conexiones con las personas para sentirnos mejor.

 En un proceso de ventas, crear esta conexión con el cliente es esencial. Esto no solo implicará el éxito o no de la venta, sino también que tanto nuestros clientes como nosotros nos sintamos más satisfechos. Si hay conexión, hay satisfacción.

 Y te preguntarás… ¿cómo consigo conectar? Seguramente te habrás hecho esta pregunta miles de veces. Yo también. No es fácil, pero a lo largo de mi experiencia profesional en el mundo de las ventas y del desarrollo personal, me he dado cuenta de que hay dos conceptos que son clave para lograr esta conexión. Apunta: empatía y escucha activa.

 Ambos aspectos van muy de la mano: tienes que escuchar activamente a tu cliente para poder empatizar con él y hacerle las preguntas adecuadas para seguir conociéndolo mejor. Pero vamos por pasos.

¿Habías oído hablar de la escucha activa? Es una habilidad comunicativa que consiste en escuchar muy bien a tu interlocutor. Tienes que prestar atención al mensaje, pero también has de intentar entender sus ideas o pensamientos. Y aquí es donde entra en juego la empatía, escuchar sin juzgar, entender el otro punto de vista y comunicar a la otra persona que, efectivamente, la estás escuchando y, sobre todo, entendiéndola.

Quizá parece fácil, pero lo cierto es que la escucha activa puede ser más complicada de lo que parece. Cuando alguien nos habla, muchas veces no le prestamos toda la atención que nos gustaría ya que, de manera inconsciente, estamos más pendientes de nuestros propios pensamientos o acabamos interrumpiendo el discurso de nuestro interlocutor. Pero no te preocupes, porque la escucha activa es una habilidad que se puede poner en práctica.

 Dale a tu cliente la importancia que merece y escúchalo, hazle sentir especial, genera confianza. Sus ideas importan y a todos nos gusta sentirnos valorados. Por algo dicen que escuchar es todo un arte, ¿no? Ponlo en práctica.

 Escuchar también te permitirá hacer las preguntas adecuadas. No podemos perder nuestros objetivos principales en esta fase del proceso de ventas: conectar con el cliente y conocerlo. Muchos vendedores focalizan su discurso en el producto a vender y pierden de vista a la persona que tienen delante. No cometas este error. Conocer a tu cliente es muy importante para saber cuáles son sus necesidades y adaptar así tu oferta.

 En este punto hay una regla que nunca puedes olvidar: no hagas preguntas con las que solo se pueda responder sí o no; haz preguntas abiertas para que el cliente te de la máxima información posible sobre sus necesidades o expectativas. Cuanto más sepas de él, mejor. Así podrás personalizar y preparar mejor tu venta.

 Empieza con preguntas sencillas y, a medida que tu cliente vaya respondiendo, ves adaptándolas cada vez más a él. Haz las preguntas una a una pero no lo agobies; dale el espacio necesario para que responda, sin prisas, y, sobre todo, escúchalo.

 Empieza a poner en práctica la escucha activa y recuerda que, en un proceso de ventas, escuchar y empatizar son clave para conseguir conectar con tu cliente. ¡A por ello!