CÓMO HACER QUE NOS ELIJAN

Por supuesto hay sólo un poco de título en ese clickbait, porque sería imposible dar con una fórmula única y precisa que nos haga ganadores siempre, pero lo que sí vamos a hacer es bucear en la filosofía de la toma de decisiones de nuestra competencia, nuestros clientes, y nosotros mismos.

 “Nada es más difícil, y por lo tanto más precioso, que ser capaz de decidir.”

Napoleón Bonaparte

Esta vez hemos compuesto una línea de pensamiento guiada por tres charlas TED sobre el tema. Tuvimos que poner las tres, porque nos fue imposible elegir sólo una 

Este es Malcom Gladwell, y nos va a hablar sobre salsas de tomate. Lo cual a priori puede parecer una tontería, pero encierra la importancia de la decisión en la vida moderna de occidente. Dar elecciones al cliente, puede entregarle el poder de compra aunque nosotros lo estemos manipulando. Si podemos darle suficientes opciones para elegir, puede incluso que nos transformemos en su única elección, ya que sólo deberá pensar en cuál de nuestros productos prefiere.

Poder elegir hace que nos separemos entre los individuos y nos sintamos personas, además de una masa uniforme de sociedad. Pero elegir también puede traernos miedos e inseguridades. Elegir nos hace responsables de nuestras decisiones y, muchas veces, como compradores, terminamos por sentir que la experiencia de compra se arruina debido a la falta de equilibrio en esas elecciones.

Aquí es donde la cosa se pone más interesante. Debemos pensar hasta qué punto podemos darle a nuestro cliente una variedad de opciones, sin hacer que la variedad sea tan grande que arruine todo. Atención a cómo lo cuenta Barry Schwartz.

Lo mejor para el final, e incluso para el final del final. Sheena dedicó su vida a estudiar a los humanos y las decisiones, así que es la voz más experimentada en la materia. Su punto de vista es más neutral y, como se puede ver desde el principio de la charla, nos deja un gran consejo: “Es necesario conocer el target para saber si quiere elegir o no”.

Depende del producto, la competencia y la experiencia que se brinda. No sólo por vender su nuevo teléfono Apple quita los modelos más viejos, sino también para evitar que el comprador se sienta abrumado cuando entra a una tienda y debe elegir un producto. Todo esto lo vemos reflejado en la charla, pero es el comentario final, respondiendo la pregunta del presentador, lo mejor de todo, no se lo pierdan.

Debemos dar al cliente el poder de decisión. Pero ese poder debe ser limitado, medido, y consentido. Entregar el poder de decisión es, fundamentalmente, entregar poder aunque sea falso, como en el caso del esmalte. Eso hace cualquier compra más bella y a cualquier cliente más satisfecho.

Para que nos elijan, debemos entonces saber cuáles son las otras opciones con las que competimos, no necesariamente para ser mejores, sino para encontrar al cliente adecuado. Lo primero, es saber que para ganar algunos clientes siempre vamos a estar perdiendo otros, y eso está bien y debemos aceptarlo.

“Si persigues dos conejos, ambos escaparán.”

Anónimo

Lo siguiente es encontrar el cliente que nos necesita. No podemos ser los mejores en todo, pero sí podemos ser los mejores en algo, y es nuestra misión encontrarnos con la persona que necesite eso que nosotros hacemos como nadie más. Esto quiere decir que para que nos elijan, el primer paso será saber por qué deberían elegirnos. Si no tienes un por qué, no tienes oportunidad.