(Otros titulos de la serie Directivos hoy: {engowerment par sy eaino {Congate aos N= Coriged minivan ce su ceo ‘Sea.un lider actual ‘aids 2's confictes Tenga a su equipo motivado | Anne Bruce James S. Pepitone Edicion espafiola revisada por Hay Group ee cetSirk macinca pr fanart mse mee yporcicho wee ses Se erie DERECHOS RSERMADOS © 2002, mica spr dn eo MRAM HLANTERACANA BEES SR Ye Sowee BBeaccasg WL COLSO Tad ti pres cin en gt de MOTIVATING. " apse © 19693 Ie Vem, Company, be BIBLIOTECA CENTRAL UNAM SoH sesmiac706 eps eg Soaraco) Seat tes lsc Compete Mone Company SL rpm 2 Com SA MIME EN SOAR. NED I AN 939550 Sumario Prétogo _/1-4a motivacion 08 un trabajo que se ha de ratzar desde cent La motvactn:nersec y exnseca Las tres maneras ms comune’ de nen etacn Las reacones clave para un maya emer Resumen del apo uno pre of eco 2. Mabajar con fa naturateza naman For qué, qué, eusnco y come ocuren las coses El concepto de a teria Xl tears Y Las necesidaces rumen ys espestos 1a natrelezarumana en el trabajo Resumen del capute doe pata recto 3. Estimular e! pensamiento emprendedor ‘Haga que toaes se sontan soto empresas ‘Go pasos para crear pensadores empresas ‘Ayude asus empieados que se tetan propetartos < ame rRNA ears 4. Vincular la motwacién al desempefio {204 es et desempenor ‘Gero pasos para ayudar 2 las empleados a conseguir ‘un mejor rendimiento, spare fo mary no deje que esorprendan ‘Apiowécnese de efecto Pgralion pars mejorar ef desempere ce sus empleacos ” 2 a 33 5sMW Tenga as equipo motivado Le aemacin: accion y decciin Resumen del caplito u2o0 para el drectvo 5. Ayudar 3 tos empteados de la automotvecion, Motvar 9a ‘ent otorgédote responsabilidad y autoridad Deter que a gene tenga poder, eer ‘Apu 3 ou Famer velco ot 8 aceptar la responsabilidad recevoempeado Je as empleados aman fa responsable de su propia motvacén si esponsabiided der qué algunos de nosotros ne Resumen ae eptio cinco pore {emos o que hacemos? arectva © Guestin de seguridad yconfanea in mensee proto sobre pote humana Confe en sus empleactos. ® [efor expraa la conanaa tos benefice una ‘605s emplesces ere que ss empeadosdtjan show tar wn apiuto em para el cieenvo Reuen de 7: Diversion y motivaciin ‘rganieacen que sn (0: beneies pcciogicot del humor ‘une esrategia erganizacional efeatva luabaj sea ms saradadle Resumen de eps site paras recive 8. Anutar 0 desmotvante {Uno puede maar 0 desmetivar Lusch conta fo desmonvante 4a averse Hacer que ef Primer paso Conte rate sempre lo mejor Segundo paso: Retenga ales mejores Teer pato: De alos gs y animes esarole a confansa de su gente to ato: {Desmatvaies? Fesomen det copuio ocho para mylsades eecfBnck since, 2Cltes Son los actores desmotvacores? ‘rece a 2 sare % n 7 109 no 12 ne Né Ne Rs 1 | i 9. Elminar ios obstdcutos para el desempeho ‘Pensa en terminos cet seme Ellado humano dels operaciones ‘Aprencer mas sobre el tema empresniat ‘Acaptarse a sistema ‘Campane sstema ‘Guar srema Elreto conocer y mejorar el sstems Resumen del captule nucve para ete 10. Fomentar ta motWacién en et trabajo en equipo liad humana del taba en efuipo Dinjs et equipo desde el crnrin la creacién de equipo que tene que ver el emor con todo esto Por qué tanto ares en los equipos? Uerar equipo: euroangidet Equipo, equipor. equipes Resumen dei capitulo dle para et dvecivo Desatar ef potencial de a snegia 1s miembros del equipo desaofane poten ‘os emet Isp siege fenchmaring) nice todos sos crs ae Une 2 eedor Rejenerea a xgerarainy 9s emplenon aa cr Incforerte s eerginy etd increnertande i sega Er trabajo en equipo Resumen del capo ence para et drecive 12. Integrar tada to aprenaie Mtwacion 0 mediocidad? Er Gesaroo del empiengo ef reto COrgance un programs de coaching Prepare alos empleados para et eombio [Usted puede ser un arecive matador Resumen del coptule doce para los directives Inices i 129 130 ie 134 135 Br 139 181 m2 13 13 5 148 150 154 156 156 159 162 109) 170 wm im 173 178 78 er 186 195 187Prélogo {Cuando fue itina vee que perso en incetar semocinars de ver ‘Gad a sus empleacos? Ya sabe, hivarier.arimaes@ ter to mor ce uedan ser 8 asumi newgon, a penser como emprendeaares ja esencadener su potencies. Detpues te toda, used & recive, yrerasd? yAcaso no es ste Su 1a08)07 SI 1 que io es. Pero ahora na cambiado. Ya no eso cose saya 1 mowar asus empleados. A part de shore Used ter que cama tr este reto con tos tabajaderes y permties que comparsn tres PPrsnbiiad dela modvacion. Ese ese! tema corral de ee Ite, Uno de lor obethos de los recvos te que sere de ce una sorganizacion reaimente matador. una que inspite os empleadot 18 Ga des fo mejor ca aca, especakmente can el decor Nees rando, Brobableente ext pensar: ser seamot arctoos. Guin tiene tempo par lb, y cul formu még No se preocupe ehemot euenndo. Ain mejor nosotros tambien hems exado ah Seber at representa exe cambio bo inae que puede ser Ysrnes corsets de ue el cbjetvo Ge eer une organzcion mobiader pats & cuper Segundo plano sno se encuerie staccato eu Caan dea» cn, Estamos seguos de que es un dems. Hemos observed aUE ‘unto mas rutarios Son los tabejos ma complacent: se wae los empleados, Pero también saberics que & papel deer y rector {ue ustes juga es exremadamente mporterte. Su pape! ees ee sr empresa un amblerte de tebejo metas Hemos escrito este tbr porque ereemos an el poder y a infuen- ‘a que usted pusde tenet Usted es ol cect Con uns hearer tas y tericas acces, como son las que preteta este Rov, pods esperar y revive espntu en su ergansacin, Pada Inspiar aces Jos que le rodean!Y poata crear un amblenve en ef cual os empleaces ‘aprovecnerén su propa eneria methacors pors dsr deo eon2X Tenge @ su equipo motivado Hemos exc este Wore para ayuderte 9 consul una erganiea {Gon matwadra y para dare as heeramlentasnecesaries pars ad Ey Un tbe soo para lee jo tambver pote ear Los puntos fundamentales del libro ‘Aeturtmente Jos empleo esti mucho mejor fifoacer we ante. Son demasiedo sofsicacos para esas etea cl monies fas Ge en ci patado leon buenos ruhades en signee deci Anora raras veces sles pusde «comprare ton able ane fe Pensa aticaes Para entertarse con eto a este maevo reo, usted como deve eberls entender en primer tagar los aspectos que detalamos neon, ‘nuaGon y que son os que destncomos 90 cago dethinn 2 mouvacin es ininees mana de dentro de nosous. © to gue conocermas sete la aatuaia humana eens pot ‘ut los emplead se comporan dein manera ec ae wot Poran * os arecioe deter poten sl pesamiento emprende- or una sensactn de sropiaads en todos os epceben {a motvadon conduce a un major tenairnto nel eae aa uno dels empleados neces concer cara ae a, £551 mata parte: une van sve sis poled Sonne ceo puede ser * es empendas deen saacer sus papas necesdades de ‘motivacion, = * tos empleo quran desemehar mejor sy baba cuando eS gusta lo que esrin haciendo! 5 * Para morcaner ls mewveden Ure debea steer» fs que desmosvan + Los decor debian conocer mejor los sites ys pac to en la gerne de ia arganizacién. — * verdadero poder de! taj en equipo est en a gente en sisters era oto yo cromen, *+ las dees tert ue concer el Sever Ge 9 seria -cémo cesencadenarta, r Prétogo x 1 os dtecivas que saben motior canocen que su papel ene ue ser ete facta formar y entrenat y Gonocen ta kmpor {te respomsablided que Benen de prepara los empleaios pare el cambio. Ee Hix puede ayucarie 3 un deco mls meta Es decc a invodacrse ms ere au gerte, Dusputs de ceo, Cart mejor equlpaaa pre crew uns ergarzaciinatarnete motvascre Torr surerdimirea Sabra come moter» cade une Ge ss emt ‘os Aden sord emo moter 8 odo ot ree ar efoca incrganizaén, Geos eqaposy ce cada uno ge os wets ipereros que ora ued ose at sea ura nesonable tent de informacion. In col enga que seu nay ots vere su abajo Goma erecvo. speramos que despues cece et mica fara cer un ambiente ene ual empeadorsepen Que se pera Se aos y es apaone as wana: que den fo mar deat son er too aquale que hap Caracteristicas particulares Fl propo fundamentt de ests colecion consist en proporionare informacion praeticn eter con un esto deectoy col Est Capt ‘alos son reves, abordanproblerastachicoseineliyen miles jem los, acemés de numerososrecuscros estinadot a facliare deren {es tpos de informacion especies recurs que encanta [Brgo et leo som fo eigutetes: Estos reevadros hacen precisomente lo ave dicen: le dan consejos y tichcor pore et on directive inteligenis Estos recuadros indicon cuénde las cosas TRIN podrian ir malZit Tenga a su equlpe motivado ‘Agel encontraré tueos que le ayudarin o hhacor que su rabsjo come directv y lider sea mes fee ada tema tiene su propa jeg torm- nooo. ston ecu oecen dai ones de diccsconcpios Quire see como fo han hecho ost Consulte estos recvadros. ie Agu! encontrar ot procedimiontes exp: or que puede. soguir pore biene: ‘enue. eiclnt (elie poten agit Siew ae Cora Sgn ert No ante ge iétode inflble, pero estos recuadros lo ofrecorsn nseios protcos pore recie dod \gradecimientos 2 primer iar: me gustaria agradecer a ructo eter John Woods, {hombre cuyo dor es acta et exto de ks Gemdss. Crocs poy 2eyartos durante todo ef came: nos has saya. e shepaeon rermemente a consegutr lo que quetlamoe conseguir wae iente Xe tro, Un gran agradecimiento también al edtor de CW, Bob 23han, por el magnific rabajo que ha veaizedo en ese provera, cas tamoién a noes corecor Peter Vogt, “A.ontngacon, nos gustrls dr las gracias todos nuestos clen- {alas emoresas cn las que hemos contactado —cemes.ade hue '25 para mercfonaias— mierras hemes Nuestas Inestouccce Prologa xi (para esrb este tbo, Un agradecimen expeci a su motvadoe © tnvencbles empleados os cusies se meestaron en rexporder a Mes twas uestones y a compar con nosottes sis historias perspec, For ula, Anna deseria do las gracias 2s tara 50 mar do David. Thoerey, 2 su ja Autumn Bruce, as madre Grace Donne Cara, y su Hermans Rose Mane Wammel— por au incr ‘deionat amor y speyo mientras escrbia el Hor, Tamblén quite ag decer a fas siguientes persone. no s6lo porque apertaon fs relatos Inspiradores de este tbo, dno también poraue iyeron magriic: ‘mente en su contenido con sus estes de ceccidn «ce mata Gexce corazon. a su socio de por wa ever Catmigh las heroes heroinss motidoras. Teresa Byrne Dodge, Sherry Hancock. Marsha Bruce, Carle Herman, Joan Smit, y en ef recusedo coifoxo, Per Pari, “i aaradece personaimerte 3 os clemos de centicas seis, soucadoresy drectvas cuys opiniones. expenencia y valor en val dado la nueva tecnovagla de i gern sobre que est based ete ltro, aunque numeroses para caros une 2 una, es cern a Inspacon que sustenta este eanajo. Los autores ‘Anne Bruce ha paniipado en este reyecto como una de is confeen- ‘cartes, Keres de tales de trabajo de mayor fama nacional RecN! ‘bremio'@ ia mejor empresana enregado per In Camara de Cometid ‘Mesropotana de Sacramento, y en 1994 su empresa nacianal defor rmacdn y marketing, Armesice/leverCaratight Incorporate, fos te ‘grecora del prestgjoso premio vigésmo quino de Arr Andersen, Fast Tack. Arne ha presence progtaat en las unWeriiges Dero de Harvard y de Stator. Oece tambien uns amp wale Ge taleres de rata sobre temas riaconadox cn la Get etree Imieneo, ef cereago. ef servco at cherie y consitoia sobre el re mento inte pra grandes erznizacione, como son Bayr Unive ‘Medical Cente Southem Company, Scutrwret Aiines, Mt PK 9 ‘American Management Pesoclason Puede cortactar con ele vis cone elecutnico en ane@anneory- ‘exam 0 buscar en su arecegn en i ed beeen arnt 3, Reparte su tiernpo enve las ofeias de Cantor (901 Gulport Wi Sacremento, CA'95826)y Tejas (15889 Preston Ra, Suite 32069, Daas. "TE 7524@) y su tsefone es 214'507-8242 (de Estados Uris)xiv Tenga.a su equipo motwaao James 5. Pepitone es consutor empresstat con veinte aos de expenenciny athe trabajo con mich de ims empresas res en ‘el mundo, Les secutvos de Ferune 500 cosiceran mura autor ‘dad en el dsena de ssteras Pumas, ye han apadado ve saute {0 del uabao de ato fendimentos. Jim ex ator de Humaneeting Technology tor improving Human Performance at Wark (1998) de Future Taining: A Rozdmap for Restructuring the Talning Funetion (1995), Jim es presente y decer general ae Peprene bernie rager worlwide, Comichata en Bald Tan es POMS fen i teenaiglo de a mejore de ereimierta human. Puede ctactar com via correo eectrénica en ceoapepione com 0 bus en a pga wes nam huepepers cam. Ss deco ee 5430 Lu Fowway, sate 210, Dal TK 75240, y 8 teetona 214383 53500 [de Estas Unido La motivaci6n es un trabajo que se ha de realizar desde dentro {Que es a matvacon? iplcamente ta defrimes como los smotoress ‘que ros mueven a hacer fo que hacemos. Tencrnos Muchos motores. Por germane si sccm aver la Tekin. seston motores en ‘ee momenta son fa rlajacion yal erteteniierto, Nuestros moiores ‘emanam de nuesras neceldaces ologias tales come el hambeey et ‘aereo de reproduction, y de las pscologKcas. coma la necestiad Ge {enter reconocilosyvelordor pox fs dems y de conseguir cosas iporintes en la vce “Todos eames matuades a hacer aquello que creams que mas ros conviene. Muchas veces ef aos eva a master cOmperaMePAOS ‘stuncos 0 indo a comporlamients que sin sabero Son auroaes- {tuctvos. Ozes veces puede dar lugar a unos loos bllantesy 4 actos ‘exiaodinatiamente Mumantarcs, Pata mayor de nostro, om2 Tenga a su equipe motivade ormal es que reste en actividades orcnarias que reaizames daria. ‘mente, nomamente con resutades sesactorcs. "A pensar ens motvacon ewe la parspecive de i drecion cenpresara en muy impeatrie: que erg ey CueTta ese. purIO: Usted no puede motivar 3 sus empieados. Sole puede Inf en ‘aquello que ellos extan motivados a hacer. Por ry tyante que furezca Ga afmacién, no se preocu, polgue ese ha trae prec Samer de eso, de ensehave ult esta inaencia de tal anes {ue los empleaces se sintan marvaces a conseguir un ato rendh mn. Su abet como deco debe ser mud a us epeaon 4 iderticar su Bienes con el de ia organaacion, Cuando esta oa ra se sentry naturalmante mewwador a Wabi dursmente, pone $64 algo que hagan por su prop Bien, Come diracve que mteracia eon sus empleo, deter tr bin tener er cuenta que es imposible no inftur en tu motivacion {ya 56 con buenos 6 males resutados psa a organizacion, Por ef Do, sl usted es reservaaa y reenaza Ofte alot emplenc: las hema ientas que als reenneestat lo mas rrmal esque terpreten este heeno came que uted no se preccupa pores, lo cua a Su var hard ‘due sus empleados se preocueen cada vet menor por la empress, or tanto bara su enetmiene Usted tiene influencia GeSTI6n Es importante que racverds que, de uso manera v Inellgento ira, usted siomere ve 9 infuir en la motvacin de { susemploadee para el rendimionte. A menudo las dinetives no Son conscienfor de este hacho. Poros lad sabe ycomprende ‘este reolidod, pedre ial postvamente an lo mofivacion de 50 gore pars tabojer con Un deserpefo superior y de forme, nde facia con oor La pregunta que debe formularse coma airectvo ef WEstoy Inuyendo en ia motwacién de mis empleados postive o negative mente? Todas ls ideas que leer en este libro tratan de como apren- er iu posnamentsen aque que su emples ean met 1a motivacion et un tabajo que se ha de realzar 3 La motivacién: intrinseca y extrinseca La motwacién tly come la conoce tr maya de a gente, es intrn- fecat ect dentro de noscter.Sentamor ©! deseo de hacer 9, ¥ Selamas de una manera deteminaca pare consequit Pero no uiimos en el vac, Vides en ef mundo y par tanto taco Jo que experimentames nos sfecia, En ota palates, nuwstra mative (don ext afectaca por factaes eternes. Estos factores pusden inl Feuibucon,reconocmiento, oes. ascensosy lsbanzas. En el rab Jp, &s magnheo fustonarnas con To que hacemos, Pee s NUesLS ‘enveros na reemen rangin Hp de recompesa 1 mes probable «5 ‘que empecemos a pensar 5 vie pene deelcar tanto extucrz0 a ees eibldades. A etor sypectos termes de la motacgh kes arhamas ‘onrinseces, Factores intrinsecos Foctares qua not mativan desde dentro: ls intreses, loa doseosy la satsfoecen personal. Factores extrinsecos Fadores de fuera de nosotros que influencion nuestos neces odes, desecs y comporiemientos infernos, Toles como los ‘recomponses, ls promocionas les elogios. Estos foctares entnsecosstectn a nuestra motile inncaca para hace sige. Peo no se contunda, Pagamos|o que hagarras. sem bre lo hacemos porque creemas que eso satifaré aquna de nuesos ‘Sbjatvos o deseospresentes 0 ftros [Normatmerte nos retermes aes Factores extinsecos come ers motvadoras. peo de Mecho 1 es del todo corecta.ueguen e pape ‘ue usguen ete acters externas ent tan estan Sempre se tos a nuestra preocupacones individuals miinsecas es cer, enemas ‘uc apoyalos Pa eo tenes que hacer una conesion ene esta tmotvacon recs ys extmulos eernos Sin esa coredn, fs P= Ios 9 recompensas po sean sulcentespota motte! at rere 10 largo plz. En lugar de cio, a gee ve estore’ soo hasta que4 Tenge » su equipo motivado rece el premio y cuando lo eaba dara de nace, For eempla. un rector de procccén cece una bonicacen » ss empleadas 3 eh lua fecha ceterminaa conaguan un dereminnco resto. ede Gt Je comsigan, pew en cuanto hayan reebido Ip Denvfencion oo ten, ‘motos pata seg aban a ee he @Vlene de dentro su motivacién? Cie que fe motvacién siempre viene de dena? Pons en su prop experiencia. 2Cusnda ha ero mis ‘emocionodo con su reboyo? PCuando se he exforzado al maxim Yyho experimeriedo la mayor salislecdon? Mishos de nosotros enti esa sensacién cuando ns impicamecs en los proyectos penonaimente, proyectos en loz ave sommes que pademas con requir algo pare nedotros mismes y para lee dems porate [Nos iletiicames porsonlmonta cn al prec ysenines qu haciendo un buen bole estamos haciendo algo por noses rmiamos. ES 05 mofivacin intinseca en el robo, Ast que cuando habames de motvar jos empleados. senemos que imentar de verdad aydares 2 que Pagan esa Conexion sete 50 motores intemos pera ststacer sus neceadades personales y 10 que 210 puede impicar cn teminos de wabalar daramente en Wats ‘Como ya Rermos menconaco, cuando les emlendos wertiiguen ss ropio bienestar cone desu empeador estan cspuestor 2 trabajar mas duramente Las tres ces de la motivacién intrinseca avestigedor Aife Kohn, on su leo Punished by Rewards: The Trouble with Gold Star, Incentive Plant, As, Praise, and Other ‘Bnibes, excite en 1993, hace hincapi en que os cectwos tienen que ‘conocer las motvaciones invinsecas. Suglte que les drecavcs peste mucha atencion lo que & cenomina ws Wes ces de Ia motvacre - "lecconales, E50 que afectara poatuamente 2 su rendimierto en el taba. ‘No todos los empleadios lo entienden ean No expere gue fades se empeodon so identfguen Inteligente con ie compatia 9 diporen su motvaden pore {) eciora ls nels qu ued dav, Deleo exer persere ft foros ue meio ercjen sun habidede. Er on onete fon empleodorenusasycompromatiis aque us ne $e seton de sia manera Gesvron sbondovande lesan Zecin, Cuando longa emplsdos con cies y comport: triers que seen hundendo lon domes, ble comes Srmende wore vo foe el emprane Si o hace bion os empicados empezatan a preguiare: que ‘ganamos nesouos con ela? Pa gul? Poraue cuando used es vee {Go por sus reereses eos veri que velar por ergarzacin esa mejor ‘manera de velar por elos mises. Alguns trgetan tempo en conse ‘ilo, pero 5 ste arse ver cee a mayor dello Io coneiquen, Las tres maneras mas comunes de influir en la motivacién os diecevos casi siempre intentan infa,con dit 2 70,13 mo vacton de emplendo de alguna de esi tres manera ullzando ei ‘miedo los ncentvos en aigune ocason is oportunidad de Jesarolo Personal Exovemas ca uno de estas meodos brevemente joe Fesutados que elo suelen proctice La motivacién del miedo a motvacon del miedo suete ser fecvente cuando hay probes ‘economics y hay mas wazajadores cusiicads oue puesto de abe, La motivacin es un trabajo que se ha de realizar 9 1 dispontes Por ejemplo, en una empresa en fa que los puostos de trabajo eaten en ebay, macros wabslacoresharén conscertment tun mayor estuerz por ser Oducvos legar Pronto, queda hasta tarde o nacer mas de lo que & porto redulere ‘Cuando las atajadores son mativados por el miedo, de hecho no san erence ae re Que San MMOD 0 et perder us puestes ge vane. Este sistema de mot feTure ‘Gone temporamente y origirar un increment de Ie productnided ‘rgarszadona. To mala de este metodo es que los resultados no sueen Guat mucho. De hecho, » largo plszo. uber © miedo para infu en Imofiacion de os emplesces puede ncuso petudicat ol props org ‘Reacion. Stusted ute el miedo pate nace que sus empleedos snd ‘nas, vera como seabaran acomumorandose de tl manera que e Ihiedo 48 corwerrhen a emovn prmara de su vica eel vabao. Ext puede levees a odiay el erensimienta, sentiments Ue pe Canta cooperacio yin comunieacen. ¥en os pears Cas DURE lbsgor a ser in couta ets ssbotayes La motivacion del incentivo Coro método my comén para matvar a los empseads es ereienao- Jess cis ea erarahoria lor drectvos panen algun tipo de incentwo Geko Ge sur empleados para hacer que ésos se muevan hacia Getante para conseguio. Es una teria tr comin que los rectves 3 lo mejor ni sigue se platen io aed que es hacer que os ncen- Tivos funcionen a largo plaro. La gente Uabalara para conseguir & Incentivo. Pero .qué acura cuenco 1 have recbide? lo malo de este mtoco er que Ios empleados querin sequ renlendo premio: pore cad uno de las areas ue tengan ue ear UUned tended que estar coninuamente efreciencoles recompense, porque dee Ge hacerlo, efor dean de eslozarse La motivacién del desarrollo personal ‘Quando conscere et descr personal como vn elamento motivado, ‘enara camblando la manera en que sus emplaados perzan sobve su trabojo. exart syuasndoles a ett mis Capaciads,y estard dances Une tztnsgneicatva para ira trabaer Ua oportunidad de cesar Dpenonal ef Una de is caves para mavimgar 1a motvadtn de fos fempleadoe. Es una manera de'sntonzar eon la teigencla humana10. Tenga a su equipo motivado ‘natura de rar por nosotros mismes. Mis adelane aprender algunos métodes para ayudar 2 sus empieados 9 que se desaraen personae ‘mente en 2 Uabaio. Las relaciones: Ja clave Para un mayor rendimiento [No podernes ni deems gestonar a as personae ce ta misma mane: ‘aque gestlonames un presupuese 0 uns cuenta. La prep Nahe ‘ace la laiones que etabezca nis ceetamerns er uel qe sus empleados extn motvados a hacer en era. Reptamos, pues, punto fundamental de este capluio: Usted no puede motive @ sus fempleados, Solo puede Infut en aquello que ellos estan motive. (os a hacer Resumen del capitulo uno para el directivo La gene esta motvada a hacer to que cee que ef por su o> po rteres Usted no puede mativar 2 a pertona, Se puede nie en ‘quaio que ao ela estd metado a nace V'eame areca, Usted va 3 len esa matvacion, tanto es postive como ‘negatvamente, Al que pretestencén y emprenda las acc es que vayan a wer um efecto pastva, 1 La gerte habe sabe a mosiacién com ago Iniinseco 0 exe S00, Pec en read es algo nicamerte intinece: et dent ‘este. Lo que faramas metvacon exrreeca no fon més Gue les faciore ecemas que afectan a ears motvacénintnseea Ate ann destaca to que denomng iss tes cox del mative ‘fn: ls colaboracion a satiafaclon ls electén, La gente Se lente mas menivaga a esforraree ecu tabajo cuando se let anima a coopers cuendo sabe que su abajo fade valor Su organizadon.y cuande siete que tiene poder para omar Gecienes one! abajo Gas res formas de motvacin cue los drectvas usizan mas ‘comonmente son el miedo, los Incentives y i posed de ‘aesaolo personal. Las dos prineas pueden seca 1b Mot ‘0d para un rendimlentosaivacton La otima puede oy dda a eserar asus empleados senzise motos para rane co muy aos vee Trabajar con Ia naturaleza humana Todos dependemas de nuestra mothacion personal pata mantener ruestosesluerz0s en cualquier acoidad. Sin motvacion persona, 12s stuaciones genetaimente parecen peor y lat aclones ms i TEL pscologo y bsto whe James dio en una ocasion que sl rine pia mak pretundo de la natraleza Pmana es & antry se Ser fprecador James sugin que un fer efecve cansigue plera ving Icon con ia gence por meso de cemostar que se preccupa pO sus ‘aloes y motwaciones pesoraes. Aciuaimente ese nage & const ‘Sead vial cuando fe trata de tebe con empends. ‘Como ikder ce au cgannacen Utes aeder itertar conocer ‘mejor aaruraleze humana y por qué 3 gente se compara Como 10 hace. i verte tempo en elo, esiara. mejor equypado pars relaco ‘atee con sus empleados estar creando un ambieae de wab2}0 a5 producavo y actedable12, Tenga a su equipo motivado Por qué, qué, cuando y cémo ocurren las cosas Hay veces que simplemente ne comprendemos ia gente. Lo que hace os srprerice. to que dea Ge acer nos decepcone, Lo que hace de forma inesperaca nos puede legat a fusya™. Pero si exDirasemos igunas de ies wernt mas bases dela nalursieza Fulman 028 Sa ‘ocho mis senello encontrar lt respuestas al por qué, cuando emo ocurren las eos en resto ampiente de raby partcuat (Teoris? {Como pueden las teoras ayudarnos 2 gar sentido 2 10 que fa gente hace? Bueno, evideniemente dependerd de camo cada uno de nosotes bles estas teoras. Es ero que las tei sobre Ta atraeza humana nunca pueden predect a cencia cera qué hard la gente 0 ‘che sara. Pe si pueden inicar qué podria pasar y dads Uns ‘recess basarte Gales para tata las ferences stuaiones, redu- iene as la sorpresa la decepcion 0 la Fustractn, El concepto de Ia teoria X y Ia teoria Y Enel ito The Human Side of Enterprise (1960, su autor Douglas MeGregor deserbe ura manera raeva de expicar cba fs directives Geberlan considera los empleados eqn cero se apiquen al aba 4 fos aferentes conceptos de la nnuralezn humane, Describe dos ‘keratvas, la eteors Yo y ia ico Y. Estos Conceptos aude ma Dinrse mejor como fs extemos opuestos de un conto. En su fnormemente acamado tbr, MeGregorafms que los drecavos que siguen ia teovlsX acer as sgulentes supose = st rapao es mherentemente desagractle * La ger normat es perezosa y po tene amciones La gente prefer a superason de cerca, Lo rormal es que los empleados even asmiresponsabiida- et + El incenevo prinipat ns wabajadores ese nee. * os wobajadores deden ser coaccionados 0 sobOrEOs para que conagan ls ebjetvos de empresa Pore corral, McGregor argument que fos dvectwos que apo- yen io tears ¥ cen is Sguentes Supasones ‘rabajar com la naturaleza humana 13 = agente asmura cet wadap. 1 Elrabajo es algo tan natural como & juego. 1 El reconocimento In autsaestaccion son tan knporantes como el nero ‘+ Los empreaces se comprometen con su wabalp. 1 Los empleades eran la autodreccdn y Butea responeabi ‘+ Los wabappcoces, sean det rvel que sean. exten creat ‘eingenvided cuando te da la eporturigad de Race ‘Anora decique unos minutos @ pensar en como usted acta frente a tus empleades, camo les tala, como habla con ellos Immaginese un ala o una semana tipice y desputs observe que hace que dice. ¢Donde estara usted en €) continua de as teotas X 7 Zen ol extrema de ia tora X7 en el de [a Y7 ¢Ouizds en agin lugar intermedio? Stes as cesta mas cerca de un extrema que de otro? Las tori Xe desriben las ciferentessuposciones aut ls dec tos hacen Sobre como esis gente. ¥ esto no es nada tebvico porque fe nego todos actuamos segon nuestios supesidones, ratames 2 ruesos empleades de sue7do a nuesias creenas sobre NetUaIe a Pumana. Sus supostaones como areca tendrin un impacto ig rincatvo en ins elaciones que used desarrola con sus empleedos yeh fox métodos que utiza pare mejorar su moevacior. Eas acide: fdrecovas tan eferentes afectan a sy manera de nteracauce con ‘gente que vabaja a su akecedor a chmo diige asus empleados ya ome infuye er su amblente de uabajo —ewendoral © subcorscion- Conozca su estilo personal de direccion .canjunta de presunciones que engiodan to que McGregor denio- Inina teoria x y teon ¥ zon los doe extremos de un contin, Prohablemerte ho haya decivos que sean puras X o ¥ De todas format estas teorns soe lok esos ce cvecion debian ayudar a ccanocer meer su natural eso de gesodn —sus instints recs, Silo pretiere— Tambien denera ayudarie a reconecer cuando sus ‘cttudestenarian que ajustase 9 une stusclonexpectice, dentro de th entomno deteminado, en une cuatura dad © con celerminadcs fempieades,14 Tenge a au equipo motiado La teorla X de McGregor ‘Supone que al abajo es inherontements desogrodable, le gonte es porezasay poco ambiciosa, los trabojodores preiorn fs supervision de ceree y evilorresporsabilidades, el ‘dinero ese! incontvo principal, v lo trabojodores Nanen que {or coaesionados o robornedos. La teoria ¥ de McGregor ‘Supone que la gente disuta rabojando el abajo es alg ton ‘naturel como al juego, el recanocimientoy la reolzclen de {ino misma 2s ton imporonte como el dinero, le emploades. ‘esten comprometidos con su fraboje y saben autodingise y ‘ums responsabiidades,y los rabojoderes muesivan creat dod eingenvided cuando ze les dele oportunidad. [No se eata en ead de cuestonase ustedes un ecto de fo eorla Xo oe teva Le que imprta es que cat uno els cece thos sepa como rau con ls Gene. Ls clave del ato est en deerme far qué emdo de dreccidn of mls adecuad pore sacar los ives Ini alos de moan en sus erplcados. El esto de direc de la tori X consste en confi Unicamante en une mismo para hacer lt (oust cotrectamente En termes de cémo se relacora con Sus em ‘leados, podemas decir quese tata de un enfoque de crc exter {ado al contol. £ esto de decal de la teorla Y demuestra que ct ‘recive conta en sf mismo y en que sus emplescos arén is coat ‘ovectamente En trmynos de fa f8aC0N con los empleacos poderos ‘Gece que es un enfoque arlontado a dar autoridad [empower ‘ment. Revises anos bs dferenclas env esos ds esos de aoc eon El directive ortentado a contol [tea X) * Toma deciones sn tener en cuenta la tea ce os demas. © Mantiene el conto * Confia en a vader de sus opiniones. + Es orertado Mala fs objetWos y en algurs casos es ext gene, “Trabajar con ia naturatera humans 15 4 Puede lego a ublzar a presion pera aearvar os objets Puede liegar a unizar la dscipina con aquellos que no hacen su vabaj covectamerne, + Actin decidiamerte no puede soparar un rendimiento pepe 1 Esper que nadie def equipo te enique directive orientado a der autoridad (teorla + Toma deciones por consenso y ayuda a quelos demas se ser {an tambien speopeeaion, Esta yfomenta la cesta y lo iniatwa, © Dirige y ensera ales demas y les ayuda 2 restar su trabajo sms ecaemerte * Uera con su emo | Recanace a abaj Dien echo, Aju tn gene 9 creer en my tabjoy a ganar mas respan- ‘stolid, “+ Vator y foment el ratajo en equipe. Si su esto de dreccion se acerca mas al enfoque de la tenia X seguramente ext ieeracando con sus emleadas el mado gue a= ‘ma esa tora y ayuda 2 cleat un entero como que esa cren ‘robeblemente presiona als gente para que ninda, fe enseh paso 2 paso como Pacer las cosas y le ace que hacer y como hacer ‘Sequramente esa siempre conolond y vigiande asus empleacet ¥ ‘ios se reslerten per sto, reacconande negatverente a 3 eco {Y compo! constant, Esta resentimento evdertemante rehue3 5 {reencla de que los empleados Seren que Ser MIcToUrgkdos para Ue realcen eficarmeante eu trabajo, En ees palabias, las pretunciones de a teria Xe convierten en hetos A lo mejor usted squiera se dé cuenta de que esta crear ln ambiente de a teoria X al cual es empleados se stn adaptordo Ay por esto comprender estas teories es ago tan importa para e- ‘gat a ser un diecivo efcar No bere demsiydo reT8J0 Cea fentomo que vaya @ dene unos nivel de rede nfrores a cs (que usted desea ln conmante ocurirssu esto de keclon se incling mis ia too- 1 ¥. Gracls 3 os supostones que tere sobre sus ernpeades, cars Un cima de conflarva mts, dindeles al autre y responsable16 Tenga a su equipo motivade para que hagan su trabajo Jo mor pose. Tambidn sus emplesdos Feaecionaran postverente 3 ete wate de fesseto y apoyo que rec Ber En este ans tabi in resuniones se canvertan en evden Espere lo mejor GeRtTGn Las suposciones que usted hogs sobre les motivo Inleligente cones de sus emplcedes pore ccver efecan sv ‘fmanera de imeracvor con alls. Esporo lo mejor de su gece, 3 ‘cide on bore oso, y la més probable ex ave reaccione oma lomenfe. En elguno® foregs ws omplaades neceston que listed le dina do cerca. Oftézcales une ocd pestva y de poy, yas empleados Ie escyeharony haren Te Gue usted les pide, yo aro bien La tora ¥ ace sefeene 2 a act ee drecnve adopt de r- teractinr con au enpkdos, Perce por un meet en toda fa gente gue le oder, espacniente en os empleadds que used supenTs pero ‘xen ents eos areca yen sus els. Cac na de esas petonns bre dietenes gades de expatienc, nicer de ene, y ATarenes Interest enor abajo que desempetan Por elo es logo suponcr que Un orecto de tera ¥ pucde Gx a tocos, sn excepcen a responto- Dad ae acta coro tee que debe se Ode forma decors per. fens que atcten ogo of deparamereo 0 2 empresa ens fot, Cuando es necesario aplicar la teoria X Tondré que oplicar un enfogue més directive més similar al de lo teora X| cuando sus emploodes estén abv- Sndo o emplcando mol to suterided en detrimento de oro ‘londo ro compan fa polices de orgenzacisn y pongon en puligr ls grupos do rabojo,o cuando haya une stuacion de Smergenca que ponga en peligro la soguricad. yu = 2 Trabajar con la naturaieze humana 17 Lo mas nosmal es que el dreaivo tenga que adapta su compo taints a Tas necesdades de cada uno de fos empleados yal ci Curstancis espeelicas cn las que es razando Tend que ular Su ‘lor uo y senna coman pra ver que eso major en caaa mere 10 lugar creunstanclay para cada indice Impcade. La actitud fo es todo En clgunos stueciones usted come directive tended GEstiOn, {que ser muy directv, ounque conozco le impor. Ineligente ‘ancia de fo Yoora . No import. Lo importamta os {U acid. Loe droves de fa torte Y dirgen ela gente para ‘oyudarle a progperer, no simplemente para ser los jefes. Su ‘tude la hora de trator eon la gente es cri Si edopte la ‘ecttud de ayudar sus emploodes o prosperery ies do lo que ,su2 empleades le notaranY estoran mos Mico a Si su edict esuera en amas, no esperavia a conte guirun cansenao sobre quate debera lam a tos barbers, ath eer uvlzat tos exintores ete, Delo misma manery, 3 sted Og fla uma tormenta de ees fralnstorming). ne espere grandes resul laos 3 se lite # coal solgcones creetnesy preston a los pat otes para que las propongan inmeehtamente Las necesidades humanas y sus respuestas Coma direcivo, usted se benefclard de conocer Ios conceptos de MoGregor de ls tora x y la tecra Y por lo que se refee 3 nero Sién efcaz con los empleados y fos resultados de esa eacciones. Peto zqué es lo que dvige ef comportamiento de una persona? Une respuesta amplamete acepiada 2 esta question esa que provene de ‘Aorinam Moston, un certfco concutias de mucho prestig, ‘Como ya ne spurtago ancercrmer. ls personas Nos moowemes| caeade derive. sCusies son lat fuerza intemas. que Nos mata? Masi, pora responder avesta curstion, esti cules eras neces= dades que mowvan et comporcamieraa humane Organ esta nece-wae eee Art econo eS Soe Slcades en varios riveles en lo que denomind Jererqua de tas NNecescades sega Ia mpovtanca que cada una de eas ene para puesta superavence, Ince pes fees rtemos que primer nos moan son mest necesdades fologens Daskas, receldades de stmervacin, coi, 0 y ae. ELsguere nhl ea erro sla ecesidad de Segur- (da, & Onc ce terres pctegides cones & peligo © el dano. lace files sei, e nee numa neciided de Ser amnacos. de prtenece (Te giupo y de ar empetadis C1 cuanto rv es el ego yen este eran Inoue! estas cl presigoy € reconocmiena, For dino exe aurorealaacion es dec nec Ge realizar nuesto pore per Senay consegr Seger tt 1 que pagers con 9 ue Whos Vincular el rendimiento a las necesidades individuales 20 pocemos aprender de Maslow? Usted como directo puede Gorender a Mejrw el tencimiento de wn empiendas vnculandd us ‘Sctudes labore 2 la setslaccon ce las recesiaces panicles de Cada uno de eos, La gente eA motwaca a reaizar UR Buen T=da\0 ‘londo ste ayuda sdfacer alguna Ge sus eceniiades personales. "cada persona tene necesidades cferentes y esas camblan On ei tiempo segun faa dl contexo dea stuacén y Por tanto uste tended fq liar 3 moca de quia Sys conociments sobee la erga ce las Necsidaoes ‘Ahora corsideremos of impacto de a teria de Msiow aia hora ‘de cea’ un ugar de abajo ene que la ert se inka relay varias river les segun a pace que tenen en nuestra motvacn desce (Ge mas fundamentales como las Reolégeas y ce roquidad. hasta las de asouacon con ous, de gretiicactn de nesvo (690, y ta necesidad mis levada dela autoreaacén, Usted dene que ser qué es fo que muevea sus empeados para asl poder incl los activcades labore: alas neces es indviouales de cage persona y yudare a conseguir una ‘mayor metwacén para rabajar bie.Estimular el pensamiento emprendedor Si usteg quiere que sus empleados estén motvados a dar des 10 ‘mejor y 3 quiere que elios sean el blen mas preciaga de au hoje de Dalance, cejeles que experimenten y Se stentan «propletarioss Ge lo fempresa. Lot directives efectos son fos que Permiten que sus ‘Empleados se stentan como socio empressnaes. gPor que? Pog ‘euandd ia gente se sente duene de ago, na de Ge culdaro yvelor pore, Haga que todos se sientan socios empresariales Fementary estimlr el est empresa lene unos benefice que ‘van mds de Ts prticbacon de fos empleodos on tos Denki y Ue los opcones de compre de acdones Heros vito esta attud emosaca ¥ vaducaa en Genefeios en empresas como Hewett Poctrd, Southwest Anes. Norton hte. Strbucks, WalWor, Micosoty cents de peauehes emprescs eas que los emipeados26 Tonga a su equipo motivado ‘stan moovaces 2 estar excepcionaimente orullosos de sus wabaks porque son vatades com scios empresanaiesy no como SmMples 2+ bajar. 1 modo de pensar empresarial (entrepeneur] En este caso nor estomos rairend-@ qua los emplea dos epionsen como s fuaran propitares del negcion. ‘Aunque Termine pueda ser vilzade poro caracertor © ‘lguien que acta indopendientement,inclvre como on incon {ermiste, en nuestro ato lo que pretence os transmiir uno sen- ‘acian de propiedod conjunie, da ser un socio del negocio, y por forte de prescuparse tambien por el eito de ose negocio. Ceemo cea este ambiente empresaraly hacer quc lox enpleades ‘estén orgtloses por su abajo? Para empezar bare Que Saber que 0S fempiendos de hoy da quieren opinar sobre como est send cia In empresa. Su opin puede #2 extraordinamente poderosa, espe Cialmente#)conocen y enienden cémo opera i organzecn, Por ‘manera de interacts” CoP eos usted puebe ayares a pensar cO™MO fempresoios y a sense mis Tesporsables de que ls erganzacon Sconce sus dbjewos. Para prosper nel aca! entorn labora rp Garmante cambiar os emblesdos tienen que saber sobre la organiza. (in de otras muchos conas adess Je saber deseriper su abajo speaiico. eva elo usted tes tendria que ayidar a que conacievan la organ zalon en su taeda, 2 que wieran una eee mds cara de como dt (pera. 2 que aprendiran mds sobre fa competently # que desaro- len i nabadac ce tomar rlesgos inulgenterentey de ser creatives. En owas palabra, deberia ayudar a sus empleacos a que aprovechi- fan totamente sis capacidades humans pera acta 310s Mas os rweles Cinco pasos para crear pensadores empresariales Hay cinco pasos que usted come acto pods sogur para ayudar a susempleagos 3 pensar y actu mas como empyesarios eh Sus Tadao: Estinular ef pensamiento emprendedor 27 1. Expicandotes ia enganizacion. \\ 2 Mestrandoles cémo opera la organizacin y cémo genera beneticos 3, Ayaeianoles a conocer la competenct, | &. simulandotes » que aiesguen icelgenternent 5. rsprando el pensamierto innovador At plantar estas exategas recerce que no esta intentande ‘rear un grupo de gerte que tome deesones Independlentemerte si Considerar las necencaces de tus companeras © els empresa. Est Smplerente itentando ayudar asus empleados a que tangan una Sentacon de propieded y orgulo en su wabajo y un setimiento de Compromio hacia la argenzacién y sus objetvos Primer paso: explicaries la organizacién Una de as caves para su ato como aectno es que concucémiin de le orgariacen, sus obecosy sus eavategies para consegue eso obet- os, Como ceca iste are que sar lo mporante que es Cnexete “onjurto devo el cu esn Sus resporsbildades,Conocend cle ‘ceaja en la erganzaion, comprerderé mor su papel y por qué fs ‘Snes valora ay certacon Le era ms ac esis con lcm pa y vende moavags para rater més y ms negenerrenite 12 misma ocure cor sus empleades. i comprenden a organiza. cieny su ison en el, 1e seneran mis matWades y sea mucho M85 probaele que cesarolen una acct posta hada sus wrabaos y hac fis companeros. evdentemente ro Nace fla que ls haga drecivos 3 foros, Peo s puede ayudares aque cororcan Mejor que es fo que oc rremés al de sus despacros, de su cUbicuos de us ceprtamentos, ‘Guano sepan ebro enesjon en la erganacon y i Importancia que ‘Benen pcran desemperar su vabajo mas meeigencemerie. (Oe puede hacer ute para que sus tabejadores sean mis cons ‘entes det papel que desemperan ye slentan mis resporsabes de 10 fue ourre au alrededor? Agu re algunos conse)os 1 oencaler toro y documentos sobre orgaracin.Tenga un archivo de recontes donce regsrar os eaphulos mporantes er iarisona de la exjanacin, taro as mais com los buenos Ent les dard aos wipes une perspec istic de a com Dafa ingpreré en alos una sensacion de Iceni y orgulo.28 Tenga.a su equipo motivade 1 Sita enganizacén vealia un informe anual, mucsrele 905 fempleacas como Interpretare comprendena. Desiaque mensaje del rector general. ya-que ese suele ser extemade- mente Gil para eclanar la msn de 12 ogorizacion, med e brogreso hacia fos objetivos a lxgo plo y deters los Tetee on os que podiaertfenare a ogariescién en el Ao, Compara can sus emplesdos lot informes mensusles de perc ddasy ganands de cada departamerta, De est» manera cory renderdn mejor como su Wabojo enc en su pequena se fn de ia oxgenzacin, Ayideles 2 que conozcan fa frmulacon ce Ia mison de su empresa. Busque oportunidedes pare scar con eos esta formulacon. Muesues coma ésa cinge el comporamiento lac decisones que se toman en fa comps. | Ghul asus empleados 2 denufcar cosa que pocfian racer ara ayudar aa orparizacén a fcancar sus objenos. Dist on eos ef ol de su departamerta y cvaiquier abjetvo esa. telco que puciera terex Desputs deles ls oportunidad de ‘seu sobre sus ideas. Haga que sus empleadostengan gue superar abstaculos a ‘doles taaas Importarnes y enconivande soluciones © mplan- {Undo Este paso poata ser an forma! o formal come usted {quera. Lo imporrarte aqui es forntar el ue los emypeades Dern juntos como mejorar su entomo labors yet rence ‘mien de su departamento. Refuerce el valor del departamento de comuncaciones dest empress 50 Uene Anime asus empleados > que padon cops {eos informesejecuvos. os arcs recientes gue haben de |a empresa las campafas publcranas mas recertes ys dost: menos corporates. © haga usted cepis ae eto cocumen- (es eatrbiyalas en fos deportamentas ‘Segundo paso: muestre a sus empleados ‘cémo opera y genera beneticios la empresa ‘Come drectiv usted eanaee como ape su oxoriacin y eno ges tiona sus Mangas Por exo puede que mo Sena que eaten ober ‘camo afc cae parsers y cada puesto de raha 3 resultado da jet ‘Glo, Cuando os empiendot saben cm ext cist mesa y ceo (asta eIngrea aero, sin mucho mae motvados a Tabagee bo, Estimular ef pensamiento emprendedor 29 Out puede hacer usted para que sus empleades conozean 1s innuercie que cada uno de elds tent ene! fesusTado del gecko de Ib empresa? Aqui Gene una sere de recomendaciones: + Organice un programa de formaciin empresaal Basca pora todos sus empleados, Elsen en et mercado muchos ce ellos ‘gue poser ser aaplados ls necesdades de cada empresa itor programas pueden iar un formato de juego para fexpicar comma one la erganacin y como gaia y pled dinero, Eta puede ser une manera aneraca Ge ensenar et negocio alos empleados ‘+ Dee a for empleados documentos que deserban tos planes Sretigicos. los objetvor financiers y as floss operatives ‘dela organzacion En este caso tambien, departamento de Comunicadones dela empresa puede teres todo lo que usted ‘east, Alo meforlecorvlene explear algun de estos docu- ments en cada una de ne teurtones de deparamerto. No hace fa que conser 8 renin en seranatios: sn plemente dedigue unos ranuts resuir cada uno de los ‘ecumernor la mpotanca que étos ener pan a ganz ‘dn y sus emplescas Despues resume el rp2cto dei grupo en {oco el, por To que a comes ingresos generades Se rere. 1 Anaice las efrertes stvecones que muesran el impacto que tina persona ene ene conjurto de a empress. Esta puede se Ua bebviged muy ctl para sores os ojos Wlro The Great ‘Game of Busines de Ick Sack oece algunos Bue%0s COn- Sefos de cbmo hacer, La gestion del libro abierto Eniot slimes ofos la idea da gestisn de bro abir. 4 se ba ido haciendo code vez mcs popular. Esto ‘ Concepto implica compartirla inforacion Snonciara de lo orgo- ‘lzodon con lor emplaodos ydamostorles de esta manera cut fo everlon y que valor anaden a Io organinadn. Una buena fee de oprendinoje sobre ese melodo es libre do deck Stock ‘The Grect Gome of Busnes, publicedo en 1992. La inormecion tambion esta sisporble en Iiemet en hifp//grectgeme.com,