¿Alguna vez te has preguntado qué tan efectivo eres para captar la atención de las personas o influir en ellas? Cada día creas mensajes para persuadir a otros. Ya sea un correo electrónico, un anuncio, una página web, un video o una diapositiva para una presentación de ventas.
Es común invertir mucho esfuerzo, tanto mental como economico para llevar a cabo estas tareas. Sin embargo, desde la perspectiva de la Neurociencia, la gran mayoría de los intentos de persuadir están condenados al fracaso, puesto que los mensajes no están “optimizados” para el cerebro.
Cada día somos bombardeados por cientos de mensajes persuasivos, razón por la cual el 95% de ellos terminan siendo ignorados y no logran captar la atención del público objetivo. Sin embargo, hay numerosas estrategias que harán que tus mensajes sean más efectivos.
Estimulando al Cerebro Reptiliano
Denominado de tal forma por Seth Godin, también es conocido como “Cerebro Viejo” por el psicólogo Robert Ornstein. Es la parte dominante sobre nuestras decisiones de compra, por lo que sin dudas querrás estimularlo para incrementar tus ventas.
De acuerdo a Patrick Renvoisé y Christophe Morin, existen 6 sesgos primarios que regulan la forma en que los mensajes persuasivos funcionan en nuestro cerebro. Si los aplicas en todos tus contenidos, es probable que obtengas más atención de tus posibles clientes sobre el valor de tu producto / servicio y como consecuencia, avancen al proceso de compra más rápidamente.
Para incrementar tu capacidad de persuadir, necesitarás utilizar 6 estímulos que impacten directamente con el cerebro primario:
Personal
Robert Ornstein, reconocido Neurocientífico, afirmó que el cerebro reptiliano está en modo de supervivencia en todo momento, por lo que sobrevivir es su única preocupación. En ese sentido, este cerebro es muy egoísta.
Piensa en el cerebro reptiliano como el centro del YO. Por lo tanto, tu comunicación, antes que nada, debe ser aceptada por este cerebro. Esto se traduce en elaborar mensajes centrados en tus clientes, no en tu producto o servicio. En ponerte de su lado y solucionar sus problemas. No hables de ti mismo o de tu empresa, pues no les interesas en lo absoluto. Suena duro, pero así funciona nuestro cerebro.
Focalízate en los beneficios de tu producto o servicio y cómo estos pueden sanar sus dolores. Sumas puntos si mantienes un vínculo cercano y le hablas a tu cliente directamente, en lugar de una comunicación más generalizada. Redacta los textos como si le estuvieras hablando a una persona y no a varias.
Contrastable
El cerebro se siente atraído por elementos que están en contraste entre sí. Un claro ejemplo son los contrastes en el medio ambiente, o las imágenes que muestran un antes y un después. Este tipo de comparaciones son fascinantes para este cerebro.
La razón detrás de dicha atracción hacia los contrastes radica en evitar confusiones y poder tomar una decisión rápidamente.
Genera contrastes de forma psicológica, haciendo que tus potenciales clientes puedan comparar dos situaciones en dónde una es mejor que la otra. En qué lugar están parados ahora y dónde estarán si compran tu servicio o producto.
Tangible
El cerebro reptiliano tiene preferencia por cosas que son tangibles, busca constantemente lo que le sea familiar y amigable.
Recurre a elementos concretos que tus clientes hayan podido tocar con anterioridad y que lo puedan reconocer fácilmente. Evita ideas abstractas que puedan generarle dificultad o confusión.
Memorable
El cerebro reptiliano recuerda muy poco, por lo que es preferible colocar una introducción que contenga lo más importante al principio y repetirlo al final con un llamado a la acción. El contenido que coloques en el medio debe ser breve pero sin dejar de ser convincente. Cualquier información esencial debe repetirse al final si quieres que el cerebro reptiliano la recuerde.
Presentar el contenido en un orden cronológico les permite a tus visitantes comprenderlo más fácilmente y, por ende prestar más atención. Si el contenido es demasiado complejo, poco claro o desarticulado, perderás su interés con bastante rapidez.
Una historia con buena narrativa será más fácil de recordar para el cerebro reptiliano:
“El secreto de una buena película es tener un buen inicio y buen final. Sólo asegúrate de no cag@arla en el medio” – George Lucas, creador de las franquicias “Star Wars” e “Indiana Jones”.
Visual
El nervio óptico está conectado directamente al cerebro reptiliano, lo que hace que responda más fuerte a sensaciones visuales. Ninguno de los otros sentidos impacta tanto como lo visual, es la ruta directa al cerebro primario. Utiliza imágenes y/o videos llamativos que ejemplifiquen tu mensaje y llamarás notoriamente la atención de tus consumidores.
Emocional
La emoción crea sucesos químicos en el cerebro que impacta directamente la manera en que procesamos y memorizamos la información, por lo que todos los hechos emocionantes serán más fuertes para el cerebro reptiliano. Emociones como la tristeza, la esperanza, la excitación o el enojo pueden ser utilizadas en el Marketing como método de persuasión. Si logras evocar emociones, lograrás que tu mensaje quede en la memoria de tus clientes.
“La emoción dirige la atención, y la atención dirige el aprendizaje” - Robert Sylwester.
Si aplicas estos seis estímulos podrás potenciar tu mensaje y hacerlo mucho más efectivo. Un mensaje optimizado para el cerebro llamará mucho más la atención que uno que no lo está (que suelen ser la gran mayoría).
Considerando que muchos emprendedores no aplican técnicas de Neuromarketing, esto podría significar una ventaja significativa para quien decida animarse y dar un paso más allá, aplicando estrategias innovadoras y efectivas para destacarse de la competencia.
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