Hay muchos factores que intervienen en el proceso de compra y venta, pero el factor que sin duda es el más valioso es el comportamiento del consumidor a la hora de realizar una compra.
A veces, debido a la necesidad de ser conscientes de tantos factores, esto es algo que las empresas tienden a pasar por alto y no toman en serio a la hora de ofrecer una mejor experiencia de compra.
Cuando la verdad es algo que debes tomar muy en serio todos los días si quieres tomar mejores decisiones comerciales. Si no has realizado un análisis de mercado basado en este factor, es hora de empezar a hacerlo.
Por eso te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el comportamiento del consumidor, cómo funciona, cómo cambia y por qué es tan importante.
Cuando hablamos de comportamiento del consumidor, nos referimos a cómo las personas toman decisiones de compra. Lo que esto significa es que es un factor en el que queremos analizar todo lo que se interpone en el camino.
Aspectos como la personalidad del cliente, la valoración de costes, la experiencia previa de compra o la situación económica son algunos de los aspectos que intervienen más directamente.
Conocer todo este tipo de datos sobre tu público objetivo te permitirá trabajar con información mucho más precisa sobre cómo hacer tu trabajo de ventas.
El análisis del consumidor es un proceso que le ayuda a conocer aspectos específicos de su experiencia de compra. De esta manera, obtendrás información valiosa que te ayudará a saber qué elementos de negocio necesitas mejorar.
Porque si es cierto que hay factores muy personales que no podemos controlar de los clientes, también es muy cierto que hay otros factores que podemos mejorar para crear la experiencia de compra perfecta, totalmente memorable.
Por eso es importante tener en cuenta no sólo el número de veces que un cliente compra en tu empresa o su asistencia a eventos, sino también sus interacciones con los anuncios y sus comentarios en las redes sociales de tu empresa.
Hoy en día, el comportamiento del consumidor es una herramienta comercial tan importante que las empresas incluso lo utilizan como una teoría altamente desarrollada.
De esta manera, podrás comprender completamente cómo funciona la mente de las personas cuando realizan una compra.
Por eso hay un total de 5 etapas reconocidas en el comportamiento del consumidor y necesitas saber cuál es cada una de ellas:
En esta primera etapa haz que cada cliente piense que necesita un producto o servicio: reconocer que tiene una necesidad.
Ya sea algo que tienen que comprar por necesidad o por preferencia, siempre existe el primer paso para darse cuenta de que quieren comprar algo o que tienen un deseo que satisfacer.
Cuando los clientes se dan cuenta de que necesitan realizar una compra, comenzarán a buscar información.
En esta etapa, no solo investiga cómo funciona el producto que necesita, sino que también lee las experiencias de usuarios anteriores. Tanto a través de comentarios en Internet como preguntando a sus amigos si han probado el producto que quiere comprar.
Después de conocer más sobre el producto, es hora de evaluar todas las opciones de compra disponibles. En otras palabras, comenzará a buscar tiendas en su zona para conocer su disponibilidad y precio.
Este paso, al igual que el anterior, puede llevar algo de tiempo al usuario, porque cuantas más opciones haya, más importantes serán los aspectos a comparar.
Además, en este tiempo también influyen factores como la experiencia de compra previa, los diversos diseños de producto, la política de garantía de la tienda o su reputación.
Ahora, en base a todo lo que ha investigado, el cliente tomará una decisión de compra. Por supuesto, esto estará influenciado por cada aspecto mencionado.
Aunque algunos creen que el proceso de compra finaliza en el punto anterior, lo cierto es que la experiencia del consumidor con el producto es tan importante como todas las etapas del párrafo anterior.
Porque corresponde a cuando una persona prueba un producto, valorando si satisface completamente sus necesidades o si surgen problemas durante su uso.
Esto repercutirá positiva o negativamente en los comentarios que los clientes hagan a sus conocidos sobre tu marca o los productos que vendes.
Porque aunque reciba un buen servicio, si el producto está defectuoso, no quedará satisfecho.
Ahora bien, si no es lo que esperaban, puede deberse a errores en su toma de decisiones personales pero igual irá de la mano con su compra a tu empresa.
Al estudiar el comportamiento del consumidor, también es necesario considerar qué factores intervienen en su proceso de compra.
Hay cosas positivas que te harán decidir aún más rápido por completar tu pedido y otras que te crearán incertidumbre o duda sobre la intención de compra.
Por supuesto, algunos de estos elementos no tienen nada que ver con su negocio, pero es importante que se presenten de manera atractiva a los clientes.
Entonces, para analizar más eficazmente a tu público objetivo, necesitas saber que estos son los aspectos que influyen en su comportamiento de compra:
Las personas pueden tener actitudes muy diferentes a la hora de comprar y esto dependerá de todos los factores que hemos mencionado anteriormente.
Sin embargo, a lo largo de la teoría del comportamiento del consumidor, se han reconocido ciertos tipos y tienden a repetirse con mayor frecuencia.
Entonces, al comenzar a investigar el comportamiento del cliente, probablemente encontrarás uno de estos patrones durante tu análisis. Para que estés listo para reconocerlos y saber cómo funcionan, pasaremos a contarte sobre ellos:
Los comportamientos de compra complejos son comportamientos que ocurren cuando los clientes tardan más en acostumbrarse a hacer sus tomas de decisiones e investigar las opciones disponibles.
Esta es una actitud que tiende a ocurrir más a menudo con productos muy caros, de lujo, o que las personas suelen comprar cuando el producto que ya poseen está roto.
Por ejemplo, los clientes no compran refrigeradores todos los días. Por tanto, cuando surja la necesidad de comprar un producto de este tipo, su comportamiento será mucho más complicado, se harán muchas preguntas y querrán muchas garantías.
Como sabes, hay un porcentaje importante de la población que compra por impulso. Pueden provenir de un deseo temporal que surge en la mente del consumidor o de la necesidad de satisfacer un capricho.
Es cierto que a menudo los productos que los clientes compran por impulso no son del todo necesarios.
Sin embargo, notarás que aunque sea una compra que tienen en mente de vez en cuando, estarán muy convencidos de comprarla.
Por supuesto, lo más común es lo que se clasifica como comportamiento habitual. Ésta es la actitud que adopta la gente cuando realiza compras habituales y cotidianas.
Es decir, comprar en supermercados, farmacias o productos de higiene personal. La gente tiende a ser muy selectiva con respecto a lo que compra para el uso diario.
Por lo tanto, cuanto mejor sea la experiencia de compra en estos lugares, mayores serán las posibilidades de que compren regularmente en el mismo negocio.
Finalmente, está el comportamiento de comparación. Como su nombre indica, es la actitud que adoptan los consumidores al comparar precios de un mismo producto en distintos establecimientos.
Este es un comportamiento que suelen adoptar cuando se ven en la necesidad de comprar un producto nuevo o hace tiempo que no lo compran y no saben el coste aproximado.
Por eso comenzarán a investigar a fondo y lo más probable es que vengan a tu tienda solo para preguntarte sobre el precio y características del producto.
Parece que habiendo llegado hasta aquí has comprendido la importancia de reconocer el comportamiento de todos tus consumidores.
Sin embargo, si esto no te parece del todo claro, profundizaremos en por qué deberías considerar un aspecto como este.
Una vez que comprendas el comportamiento de compra de tus clientes, podrás trabajar para brindarles una experiencia memorable al comprar en tu empresa.
Asimismo, es una herramienta de evaluación que te ayudará a obtener datos precisos que podrás utilizar a tu favor en tus estrategias de marketing para hacer que tus productos y servicios se vuelvan más atractivos a los ojos del público objetivo.
Conocer las opiniones de los clientes te permitirá saber incluso cuando uno de tus productos está desactualizado o no satisface bien las necesidades del consumidor. De esta manera, puedes considerar lanzar un modelo nuevo o crear un producto desde cero.
Al utilizar el comportamiento del consumidor como herramienta de análisis empresarial, puedes mejorar todo en tu proceso de ventas.
Desde simplemente captar la atención de las personas con una excelente campaña publicitaria y consolidar relaciones de compra a largo plazo hasta aumentar las tasas de repetición de clientes para tu marca.
Cuando comiences a analizar tu negocio basándote en los conocimientos adquiridos a partir del comportamiento del consumidor, notarás por primera vez los cambios positivos en tu marca. Tanto en el departamento comercial como en el departamento de marketing.
En última instancia, los datos importantes, como las opiniones y experiencias que reciben tus clientes, afectarán a todo tu negocio en su conjunto.
Para que estés decidido a empezar a tener en cuenta este aspecto tan importante, debes saber que podrás disfrutar de las siguientes ventajas:
Recuerda que a partir de este elemento tan básico podrás mejorar todo tu proceso de toma de decisiones comerciales y llegar a más personas interesadas en tu producto.
En última instancia, al comprender mejor las acciones de tus clientes al realizar una compra, te brindará los datos que necesitas para brindarles una mejor experiencia.
No hay duda de que al trabajar con esta y otras importantes herramientas de marketing, podrás ver una clara mejora en tus ventas y rentabilidad financiera.
Y tú, ¿te has tomado en serio el comportamiento del consumidor?
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