A mediados de los 60, no todas las divisas entraban en España a través del campo y las playas. Tímidamente, muchos pequeños y medianos empresarios industriales cogieron las maletas, a menudo de madera, y se lanzaron a la aventura de visitar los grandes mercados y ferias europeos. Aquella corriente de apertura acabaría convirtiéndose en la primera gran oleada de internacionalización de nuestra economía.

Desde hace una década estamos inmersos en la segunda. A la industria manufacturera se han sumado muchos pequeños distribuidores de nicho que no han necesitado coger la maleta para abrir mercado. Al menos la maleta física. Porque tienen Internet.

Amazon Marketplace ha buscado posicionarse en ese colectivo cada vez más pujante y, tras romper hace un mes la barrera de los 50 millones de referencias en su web española, cree disponer de un argumento de peso: «El 40% de las empresas listadas en Amazon han vendido fuera de España», afirma Javier Alvira, responsable de Amazon Marketplace en nuestro país.

Una de ellas es Alcaná Libros. Su fundador, Miguel Díaz, invirtió hace 11 años 10 euros en ejemplares de segunda mano, con la idea de revenderlos. «Ha sido el cuento de la lechera, aunque en mi caso aún no se ha roto el cántaro», asegura a INNOVADORES. Hoy Alcaná Libros tiene en plantilla a una decena de personas, dispone de tres locales con almacén y ofrece más de 120.000 referencias de libros de segunda mano y antiguos. De todos los géneros, desde el siglo XVI hasta la actualidad.

Alcaná Libros alimenta sus locales acudiendo a establecimientos, mediante anuncios y gracias al boca a boca. También trata con «gente que quiere venderlos y nos los ofrece por diversas circunstancias, como el cambio de domicilio». En su estrategia comercial, se compromete a buscar el ejemplar deseado por el cliente, «nos pueden dejar un encargo y en cuanto lo encontramos le avisamos».

Otra de las claves del éxito de esta pequeña empresa madrileña fue su proyección internacional, aprovechando la plataforma de Amazon. «Trabajamos para todo tipo de compradores: otras librerías, particulares o bibliófilos», explica el fundador de Alcaná Libros, «hemos vendido a clientes de Rusia, China, Australia, e incluso destinos difíciles como Sudáfrica y Angola».

Son los efectos de la economía digital. Amazon se ha comportado como un agente muy activo enEspaña en la localización de pequeñas páginas web, como la de Alcaná Libros, que despuntan en ventas. Les ofrece la expansión internacional a través de su Marketplace, «pensado para pasar del ámbito offline al online», apunta Alvira.

El hecho es que las ventas internacionales representan ya, por término medio, más del 50% de las operaciones que realizan las empresas que utilizan la plataforma de Amazon. Los países a los que más exportan las pymes españolas son Alemania y Francia; y los sectores, electrónica, informática, relojes y joyería y juguetes. La carrera del gigante de las compras online en nuestro país está justificada en las jugosas expectativas de crecimiento: «De todo el comercio minorista en España, sólo el 2-3% es electrónico», afirma Alvira.

Amazon Marketplace se presenta como una «plataforma llave en mano para empresas», que pueden comenzar a vender en internet simplemente rellenando un formulario, «sin inversión inicial y sin compromiso». Como parte de la política antifraude del gigante global, se les aplica un background ckeck, para comprobar la identidad del vendedor.

A continuación, la empresa tiene varias opciones para poner sus productos en el escaparate digital. Los métodos más habituales, en el caso de las pymes, son el Grafical User Interface (1:1 GUI), que permite incorporar las referencias una a una, aportando el código EAN (European Authority Number);y el Flat File, una especie de plantilla Excel en la que las líneas corresponden a los productos y las columnas a sus atributos. Las empresas más grandes suelen recurrir a una fórmula automatizada de volcado de listas.

El vendedor se comunicará a través del iSeller Center. Asimismo, elige si quiere focalizarse en la plataforma de Amazon.es o se anima a estar presente en las otras cuatro plataformas europeas, cubriendo así el espacio UE-28.

El idioma cada vez será un obstáculo menos relevante. «Estamos desarrollando una herramienta para dar un servicio de traducción. La pyme puede enviar su texto en español al sistema y éste lo convertirá en un texto de calidad adaptado a las otras web», explica el responsable de Marketplace España.

En última instancia, el gigante del comercio online juega la baza de su potente logística. Amazon trabaja con Seur, MRW y Correos en el mercado nacional y con UPS en el internacional, pero ofrece a las pymes un servicio añadido que, en el caso de la internacionalización, puede resultar crítico: la atención al cliente. Su comisión logística es del 10% más uno o dos euros por unidad en España.

Vender neumáticos en las Islas del Canal

Javier Cantos vio la oportunidad de crear una página web: La crisis y las nuevas tendencias en el mercado del automóvil estaban engrosando el stock de accesorios y recambios del motor. Cuando perdió su empleo, «lo que era un plan B se convirtió en plan A» y se volcó en la web Autooutlet. No tardó en recibir una llamada de AmazonMarketplace España. Su antigüedad y buen posicionamiento habían llamado la atención del gigante de las compras online y quería ofrecerle la posibilidad de vender los productos del automóvil a través de su plataforma. «Una vez te registras, ellos te van proponiendo soluciones logísticas», relata Javier Cantos, «posicionamos productos en su almacén y cuando recibimos los pedidos ellos se encargan de enviárselos a los clientes». Autooutlet vende sobre todo a particulares y el canal de Amazon ha supuesto un salto definitivo. «Teníamos un alcance limitado por los portes, el idioma o el servicio postventa», señala su fundador, «al apoyarnos en la logística de Amazon los envíos se han multiplicado». Uno de los hitos de la empresa valenciana ha sido vender neumáticos a las Islas del Canal, algo posible gracias a la visibilidad que aporta la publicación en la plataforma de habla inglesa de Amazon.

Un balón de Messi a Japón y un spa a Indonesia

¿Cómo consigue una web de Palau-solità Plegamans (Barcelona) vender un balón de Messi en Japón? La respuesta a esa pregunta sólo puede suscitarse en una economía digital como la nuestra. Porque la principal dificultad no es la geográfica, sino la dimensión de los competidores comerciales a los que se ha antepuesto Casa Gaspar, una pequeña juguetera que obtiene ya el 75% de sus ingresos online. «Somos una tienda de toda la vida, vamos ya por la tercera generación», explica Ramón Fábregas, «decidimos montar una web y nos llamó Amazon Marketplace». Su estrategia para competir es «el precio y el buen posicionamiento en internet». En el caso del balón de Messi, se dio la circunstancia de que «los portes de envío eran superiores al coste del propio balón». Casa Gaspar ha colocado en Indonesia un spa hinchable y tiene compradores de EEUU «que se interesan, sobre todo, por juguetes desclasificados». Su caso es similar al de NR Solutions, una empresa que ubica su almacén en un garaje. Vende productos de electrónica por toda Europa a través de Amazon. Incluso ha hecho modificar las rutas de DHL en su zona para que le pasaran a recoger sus pedidos primero.