Cómo llegar a un cliente con alto poder adquisitivo con Google Adwords

Muchas veces el reto al optimizar las campañas de Adwords no está solamente en conseguir conversiones, sino que también es fundamental que sean conversiones de calidad para un target específico . Hasta el punto que el éxito de la campaña depende mucho más de la calidad de los prospectos que de la cantidad.

Cuando se trata de llegar a personas con un poder adquisitivo medio-alto esto se convierte en un reto aún mayor porque no hay una única configuración en Adwords a la que le digamos “ quiero llegar a las personas que estén dispuestas a pagar X por mi producto o servicio ” (aunque algunos así lo crean) y lo que sí es cierto es que las búsquedas pueden ser exactamente las mismas entre usuarios con distinto poder adquisitivo ya que utilizan las mismas palabras clave al buscar. Nadie escribe “ muebles de oficina y tengo XXXX para invertir “. Simplemente escriben “ muebles de oficina “.

Por ejemplo, dos personas pueden buscar “ reforma de cocina ” y una contar con un presupuesto 30 veces mayor que la otra. Por eso debemos trabajar nuestras campañas utilizando variedad de opciones:

1- Por ingreso familiar : se trata de la opción más directa para segmentar por poder adquisitivo. Básicamente Adwords divide a los usuarios por  grupos en función de los ingresos familiares. Por ejemplo, 10% superior, 10% inferior,etc. Aún no está disponible en todos los países y la parte de “ Desconocido ” es aún una parte muy importante del total. La encuentras bajo la pestaña de Datos demográficos. Sin embargo, ya está disponible para empezar a hacer pruebas para ver si el consumo de presupuesto es suficiente y los prospectos realmente son de la calidad que buscamos.

2- Por edad : todos los usuarios logeados en gmail han debido crear una cuenta previamente en la que la edad de nacimiento es uno de los datos obligatorios. Eso hace que Google tenga la edad de todos los usuarios. En muchas ocasiones los usuarios más jóvenes suelen tener menos capacidad adquisitiva y las búsquedas exactamente iguales. Una opción es excluir en el rango de 18-24 por ejemplo.  La encuentras bajo la pestaña de Datos demográficos.

3- Palabras clave positivas : intenta buscar palabras clave que sean descriptivas de la oferta de la empresa. Normalmente están acompañadas por adjetivos como modernas, lujo, de diseño y similares  que nos indican qué tipo de servicio o producto busca el usuario. Eso los diferencia un poco del usuario que no valora esas características o cuyo driver de decisión no está  vinculado a esas cualidades.

4- Palabras clave negativas : para afinar nuestras campañas con palabras clave negativas debemos tener muy en cuenta añadir aquellas que  puedan eliminar impresiones que no estén alineadas con el target socio-demográfico que buscamos. Para ello añadimos:

5- Segmentación geográfica : cuando las campañas están orientadas a grandes ciudades lo cierto es que las personas con mayor poder adquisitivo se concentran en determinadas áreas. Para segmentar lo más cercano posible podemos probar por barrios (ver imagen), por radio tomando como base una coordenada o por localidad (si hay ciudades anexo a las principales como por ejemplo Pozuelo de Alarcón en Madrid).

6- Redacción anuncios : si con todo lo anterior no hemos logrado aún segmentar para que no le aparezcan nuestros anuncios  al target con menos capacidad adquisitiva el siguiente paso es redactar anuncios que  sirvan como filtro para que el usuario que no queremos no haga click y gaste nuestro presupuesto.  Para ello debemos alinear la comunicación con la propuesta de valor diferencial que denote que no es una propuesta barata y, si aplica, podemos filtrar aún más con los precios (desde…). Ponte en los zapatos del usuario y piensa ¿haría click en ese anuncio si no tuviera el presupuesto?

7- Comunicación y diseño landing page : otro factor importante es que cuando el usuario haga click lleve a una página que realmente comunique que nuestra oferta es premium. Por ello un diseño impecable es fundamental para diferenciarnos de otros oferentes que van a otro segmento de mercado.  De nada sirve implementar todo lo anterior y llevar al usuario adecuado hasta la landing page si lo que encuentra no está a la altura de sus expectativas. De nuevo, ponte en los zapatos del usuario y piensa, ¿esta empresa es capaz de proporcionar el servicio o producto premium que estoy buscando?

Ten paciencia, lograr llegar a este tipo de público en las campañas de búsqueda de Adwords no es para nada sencillo y requiere de mucho trabajo, optimización y entendimiento del cliente. Con los consejos anteriores lograrás filtrar mucho mejor a los usuarios antes de que aparezcan los anuncios, con el propio anuncio y en la landing.

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