En el mundo de los negocios, el “aliado estratégico” trasciende al tradicional término de “socio”, ya que puede ser cualquier actor relacionado al negocio, como proveedores, clientes, distribuidores, entre otros.
Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis), experto en estrategias e innovación, Fundador de INSPIRATIVA
Una definición de “aliado estratégico” se refiere a cualquier entidad, persona o empresa, cuyo aporte es clave para el desarrollo de nuestro modelo de negocios actual, y/o que pueden ser base de construcción de nuevos negocios.
De acuerdo a las principales áreas funcionales típicas de un negocio, podemos identificar tres tipos generales de “aliados estratégicos”:
Aliados para desarrollo de ventas
Las mayores ventas pueden darse por diferentes circunstancias: más cantidad de clientes, más cantidad de compras por cliente, más precio por diferenciación o exclusividad, entre otras. Esto puede lograrse por mecanismos tradicionales, en donde el emprendedor debe incrementar sus recursos y capacidades para lograrlo, o mediante el desarrollo de aliados estratégicos.
Por un lado, los aliados desarrolladores de ventas son aquellos que nos ayudan a llevar a cabo estrategias de Penetración de Mercado o Desarrollo de Nuevos Productos cuando existe la posibilidad de atender la mayor demanda (tenemos recursos y capacidades para ello), cuando contamos con un producto o marca que permita respaldar la venta de nuevos productos o servicios, y/o cuando seamos jugadores fuertes en el mercado (o estemos en mercados muy atomizados). Es decir, cuando las áreas relacionadas a nuestras palancas de la oferta tienen capacidad para hacerlo, o cuando podemos conseguir aliado que complementen la falta de ella.
Caso contrario, en productos que van alcanzando la etapa de obsolescencia de su curva de vida, en mercados que ya han llegado a su techo máximo, o cuando los gustos del cliente se van orientando hacia otras alternativas, es momento de pensar en alguna otra estrategia. En este caso, los aliados desarrolladores de ventas nos serán de utilidad para apalancar las estrategias de Desarrollo de Mercado o Diversificación. En ambos casos, la estrategia será viable si contamos con recursos e información para llevar adelante nuestro negocio en otros segmentos, ya que debemos conocer las preferencias y diferencias culturales del nuevo grupo objetivo, los costos asociados a transporte, seguimiento y control del negocio, nuevas estructuras de costos, nuevos competidores, etc. No es simplemente “copiar y pegar” el modelo de negocios actual, sino que deberemos realizar ajustes para que funcione en el o los nuevos mercados.
Por supuesto, en el caso de Desarrollo de Mercado tenemos la ventaja de conocer el proceso y el producto; mientras que en la Diversificación tenemos mayores riesgos, ya que trabajamos con productos o procesos nuevos para un mercado desconocido. En ambos casos es menester revisar y ajustar el modelo de negocios actual.
Aliados para la optimización de costos
La optimización de costos puede darse por un mejor aprovechamiento de los costos fijos, una mayor eficiencia en el uso de insumos y procesos de fabricación, distribución, venta y financiación, entre otras variantes. Todo esto se puede lograr a partir de trabajar en el análisis de los costos y procesos, de la incorporación de tecnología, reutilización de desechos… Pero, nuevamente, requiere de los recursos y capacidades del emprendedor o empresario.
Como partimos del supuesto que siempre estamos en la búsqueda de reducir costos y eliminar gastos, parece que llegamos a un punto en donde “hasta acá podemos mejorar sin afectar nuestra calidad o servicio”. Y esto último es cierto si solo nos quedamos con el pensamiento tradicional de cómo hacer negocios.
Los aliados para la optimización de costos son muchos y muy diversos: podemos desarrollar alianzas que nos permitan acceder a más o mejores canales, optimizando los costos por canal o logrando una mayor escala; podremos desarrollar alianzas que nos permitan acceder a mejor tecnología de fabricación o distribución. Podemos desarrollar proveedores aliados que trabajen en conjunto para brindar una mejor oferta a nuestros clientes, mediante un compromiso de compra. También podemos fomentar el involucramiento de nuestros aliados clientes en el proceso de diseño de productos o desarrollo de nuevos.
Podemos observar nuestro modelo de negocios y preguntarnos ¿Qué áreas podemos optimizar? Y ¿Quiénes podrían ser aliados estratégicos para ello?
Aliados para el desarrollo de conocimiento e información
El desarrollo de conocimiento e información no es solo capacitación. Está relacionado a los saberes integrales para desarrollar de forma sostenible y sustentable el negocio. Si no tenemos conocimiento, no podemos gestionar. Si no podemos gestionar, no podemos corregir los errores o aprovechar las oportunidades y, sin ello, no podremos desarrollar todo el potencial que tenemos por delante.
El conocimiento incluye la información, el entendimiento y comprensión, para poder desarrollar el cambio.
Un aliado para el desarrollo de conocimiento e información es cualquier elemento, persona, organización, que nos permite desarrollar una mejor gestión, desde las compras hasta las ventas, contemplando una adecuada gestión de stock, niveles de endeudamiento, preferencias de la demanda, etc.
El conocimiento y la información es un flujo que circula en toda las organizaciones, y es tan importante (o más) que el dinero. Acceder, administrar y aplicar el conocimiento no es tarea sencilla.
Como lo vengo mencionando en los puntos anteriores, probablemente todos hagamos uso del conocimiento; pero ¿quién puede ser un buen aliado para apalancarnos en este aspecto y que nos permita agregar valor diferencial? ¿Quiénes pueden ser aliados estratégicos para detectar nuevas necesidades u oportunidades? ¿Qué conocimientos clave son necesarios para nuestro negocio y quienes podrían proveerlo?
INSPIRATIVA 
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