Achinar

“Achinar”
Claves para que “cultura” y “estrategia de negocio”
sumen 1+1=11
Barcelona, viernes 2 diciembre de 2011
(de 8,45h a 11h)
en CaixaForum
(Avda. Francesc Ferrer i Guàrdia, 6, Barcelona)
Liderado por

Simplicity: The Elimination of Clutter
“Achinar”
2 diciembre de 2011
Programa
08:45h. Bienvenida, presentación y moderación de la Jornada
Manu Sánchez Monasterio, Presidente del “China Marketing Center” del Club de Marketing de Barcelona ,Socio de HaoLeChina.
Oficina de Pekín y Profesor de Marketing en ESADE.
Ponencias
09:00h. “Achinar”: Clave para vender con éxito en China
Manu Sánchez Monasterio, Presidente del “China Marketing Center” del Club de Marketing de Barcelona , Socio de HaoLeChina.
Oficina de Pekín y Profesor de Marketing en ESADE.
Baldo López Poveda. Socio de HaoLeChina. Barcelona Office.
09:30h. “Cultura & Management”
Razones por las que es imprescindible integrar “cultura y estrategia de negocio” en un Plan de Marketing ganador para el mercado de
China.
Dr. MinKang Zhou, Director del Instituto Confucio de Barcelona.
10:00h. “Las 3 caras de China”: China como país productor, consumidor e Inversor.
Interrelación entre las mismas.
Ivana Casaburi, Ph.D.Directora del.Executive Master en Dirección de Marketing y Ventas de ESADE
10:30h. Conclusiones
Antoni Iruela Segovia, Presidente del Club de Marketing de Barcelona
10:40h. Preguntas
11:00h. Clausura.

China:
“el mercado”
para cada vez más empresas
occidentales
(que asisten ,por la crisis económica internacional, a la caída en picado de sus ventas en sus
mercados de origen)

¿Conoce otro mercado
en el mundo con una
clase social media
alta de 300 millones
de personas?

•  No puedo encontrar si ellos 0enen equipo de
venta en China o no. Pero creo que ellos
0enen porque China 0ene un mercado grande
y especial.

… mercado ciertamente
competitivo y por ello; no fácil de
coronar…

En China sólo hay
oportunidad
para empresas con productos
y servicios
“ganadores”

Veamos las claves
para integrar
“cultura y estrategia de negocio”
en un Plan de Marketing
ganador para
el mercado
de China

Y , en este contexto,
los pasos a seguir para “Achinar”
o crear una oferta especíﬁca de su empresa
para el Target chino

Picture Superiority Effect (PSE)
Es básico
“crear una oferta
especíﬁca”
para el mercado
de China

¿Apetece un
heladito de
“guisantes”?

中国Aceite de oliva
extra virgen
en China:
“Baja acidez“
y predominio de
la “aceituna
Arbequino”?

¿Churros
con helado?

“乡巴佬”
Snack estrella en
ventas en China.
“乡巴佬”
¿Patas
de pollo
caramelizadas?

2020:
clase media alta
de 600 millones
de personas

Claves para vender con éxito en China

Historia de España
en China…

Hermes (上下)
FC Barcelona (巴塞罗那)
General Motors (宝骏)
Nivea (白皮肤的女人)
Casa Modena (prosciutto italiano “made in China”)
Coca Cola （可口可乐）
Cola Cao (高乐高)
Pirelli (倍耐力)
Kentucky Fried Chicken ,FKC （肯德基）
Carrefour (家乐富)
Disney (迪士尼中国)
Shanghai Tang (上海躺)
ZARA

¿Cuál es el mercado potencial?,
¿En qué se gastan el dinero?

La Clave:
“给中国人面子”

Nuestro Target:
“中收入”
和“有钱的人”
Clase media alta, alta y
élite de China
300 millones de personas

“El valor de las marcas
en China”

中收入
Clase media-baja
100 millones de
personas

中 Kentucky Fried Chicken
genera más ganancias anuales en China
que en USA , su país de origen:
Excelencia KFC en“achinar”su oferta,
adaptándola a las necesidades de su target chino.
Por ejemplo ,con el producto estrella en ventas, en China:
“老北京鸡肉巷”
media-baja

Clave del éxito:
"ventaja al tomar la iniciativa”
En 2011 ,Kentucky Fried Chicken tiene más de
3.000 restaurantes en toda China
media-baja

En 2015 esperan que sus
ganancias en China y en
otros mercados internacionales ,
representen el 75% de sus ganancias totales

“KFC; parte de la vida
de los consumidores
chinos"

“Achinar”&

“Ganar”

“北京
白皮肤的女人”

Cuántos cosméticos
blanqueadores de piel
Nivea ha visto
en las principales tiendas en
productos de belleza
en Barcelona?

2020, China:
The World’s biggest marketCultura +
Estrategia de
Negocio =
Garantía del
éxito

Importancia del
grupo de trabajo
mixto

中国
Es también
clave
“Trabajar China desde
China”

Hermes
lanza en Shanghai
“上下 Shang Xia”, su
nueva marca y “cara china”

谢谢你们
马努和八德
好了中国

“Chinese and Asian Heritage
crafted for Contemporany
Lifestyle”
(http://www.shang-xia.com)

“宝骏 ”
Bao jun
(“caballo tesoro”)
“Nueva marca de General Motors
para China”

Simplicity: The Elimination of
Clutter
Posicionamiento
“Low Cost”
Asequible para la clase media china
(compitiendo con Geely, Chery y Buick)
Precio de venta: 5.425 euros
Mayor distancia entre ejes en su segmento (2.640 mm)
Más de 22 pequeños compartimientos de almacenamiento
Llegará a 450 concesionarios a ﬁnales de 2011
Joint Venture GM & SAIC ( Shanghai Automotive IndustryCorporation)

(上汽通用五菱汽车股份有限公司)
2,5 millones de vehículos vendidos en 2010

3.
Achinar
la presen
cia en el
canal

¿Por qué no aplica hoy en
China contar con que sea el
distribuidor local
quien se encargue de
“desarrollar por si solo”
el mercado?

… en la
estrategia
“multicanal”
de marketing
para China

“Diferenciación
en el punto de
venta”[

Grandes
superﬁcies:
¿Show Room?

¿Alquiler
de vestidos de
novia en China
en estudios de
fotografía?

La “cara china”
del Grupo Richmond

Picture Superiority Effect (PSE)Cultura
milenaria china
& lo más cool
de occidente en
diseño

Dysney prepara su entrada en Mailand China,
Shanghai para 2015
(hasta ahora están solo en Hong Kong, desde 2005)
con la unidad de negocio Disney English desde

el 2008;
10 centros en Shanghai y 5 en Pekín
y decisión de llegar este año a ciudades de 2o nivel
en China (Hangzhou, Shenzhen, Chengdu …)

4.
Achinar
el contacto
con el
consumi
dor

¿Es necesario
traducir la marca al idioma
chino?

高乐高
Gao Le Gao
(Cola Cao)
“Alto, Feliz, Alto”

“excelencia
también en branding del
FC Barcelona en China”.
“巴塞罗那”
“巴萨”

Logo Pirelli
para el estratégico mercado
de China

“Pirelli”
“倍耐力”
“doble duración y poder”
倍 Bei (doble-mucho más)
耐 nai (durabilidad, largo uso)
力 li (poder, fuerza)

家乐福
“familia feliz y
afortunada”

“Carrefour”
“家乐富” , jia le fu
“familia feliz y afortunada
retailer referente en food & and beverage
internacional para la clase media-alta
(respecto a Lian Hua, Hua Lian, JingKeLong…)

香; Xiang
perfume
香奈儿
“Xiang Nai Er”

Importancia de
la “Imagen de
marca país”
en China
“西班牙
比法国”

“Precios
Mini-Max en
China”

“8”
Percepción
psicológica
de los números
en China

6.
Achinar
el
“Go to
Market”

7.
¿Dónde está
la
oportunidad?

Don’t let
the bozos
get you
down
One more thing…

Oportunidades
Business to Consumer
1. Teléfonos móviles.
2. Moda ( trajes , Piel y calzado de gama
alta ,marroquinería /bolsos …)
3. Alimentación ( Gourmet: aceite de oliva , vino,
restaurantes, Fast Food … ).
4. Automóviles.
5. Educación.
6. Logística ( Mercancías y Personas).
7. Banca.

Simplicity: The Elimination of Clutter
8. Turismo
9. Ocio.
10. Cosméticos.
11. Fármacos.
12. Diseño (decoración del hogar/ muebles
y aparatos de iluminación de gama alta …)

2.020;
100 millones
de turistas chinos
en todo el mundo

Para llegar a la cima del
Himalaya

Use las herramientas correctas

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+ consultor
Con sus sherpas en
China

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