ACOMPASAR Y LIDERAR PARA ESTABLECER RAPPORT

MODULO 4
Acompasar y Liderar
PARA ESTABLECER RAPPORT
ACOMPASAR Y LIDERAR PARA ESTABLECER RAPPORT

RAPPORT
La Comunicación es como una danza

Una de las más importantes habilidades en PNL es la de

establecer Rapport con otros.
Rapport implica construir confianza, armonía y cooperación en
una relación.
Algunos de los términos utilizados comúnmente para describir el
proceso Rapport, puede ser: “entendimiento mutuo”, “acuerdo”,
“estar en la misma sintonía”. Cuando nos comunicamos, nuestra
expectativa es alcanzar nuestros objetivos, mientras mantenemos
una relación de “calidad” con las personas involucradas.
Desde la perspectiva de la PNL aprender a entender otros mapas
del mundo requiere que prestemos atención a ciertos
“indicadores”, que nos ayuden a dirigirnos en la dirección
correcta. Esto, incluye distinciones relativas a los Sistemas
Representacionales, Patrones del Lenguaje Corporal.
A través del desarrollo de nuestras habilidades para prestar
atención a estos “indicadores” podremos sintonizar con los mapas
del mundo de otras personas.
El estado de Rapport es un bucle (loop) de mutua influencia e
interacción en donde cada elemento es influido e influye al otro.
El Rapport es más un proceso sistémico que puede verse como
una danza, que una función lineal causa/efecto.
En PNL Rapport no es saber el contenido de la experiencia de una
persona, sino que es entender como esa persona construye sus
mapas y procesa la información.
Robert Dilts
NLP Encyclopedia
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Comunicación Verbal y No Verbal

Acompasar

Para poder establecer Rapport con “otro”, como primer paso, tendremos que
Acompasar.
En inglés, la palabra utilizada es Pacing, que fue introducida por Milton Erickson en su
libro “Patterns of the Hypnotic Techniques” en 1975.
Básicamente Acompasar, es el proceso de dar feedback a la otra persona, a través de
la propia conducta basada en la conducta observada en el otro.
Acompasar implica reconocer la conducta y el modelo del mundo del otro.
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Cuando intencionalmente acompasamos a otra persona reflejando patrones tanto

lingüísticos como no verbales de su conducta, si el proceso de comunicación es
exitoso, tendremos como resultado el Rapport.

Observar

Observamos al ”OTRO” con

nuestros sentidos.

Abiertos a la percepción de señales

Verbales y no verbales.

Buscando una “Mínima” interferencia

De nuestros modelos mentales.

Sólo lo observamos:
Miro y Escucho

¿Para qué Observamos??

Para obtener información que nos permita conocer el mundo interno del otro con el
fin de comprenderlo y descubrir su mapa.
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Calibrar

El calibrado se refiere al proceso por el cual percibimos señales no verbales de la

fisiología de las personas. Algunos de estos signos serán más universales, mientras que
otros sólo serán útiles para una persona particular.
Una de las habilidades que lo va a asistir en su comunicación es la posibilidad de
distinguir pequeñas claves, detalles en la fisiología de las personas.

“Los Macro y los Micro comportamientos”

…Cuando observamos el comportamiento de una persona en nuestro trabajo, tenemos
en cuenta cierto número de elementos visuales específicos: postura, movimientos del
cuerpo entero, gestos, modificaciones de tonos musculares, respiración, cambios de
coloración de la piel, modificación del tamaño de las pupilas y de los labios,
movimientos de los músculos de la cara, movimientos oculares.
Dirigimos nuestra atención sobre dos categorías de comportamientos, los macro y los
microcorpontamientos. Mientras hablaba, una persona realizó un centenar de pasos
en la sala, después se sentó y cruzó su pierna izquierda sobre la derecha; después, se
levantó y se fue tocándose la cabeza. En este ejemplo, llamamos
macrocomportamientos a su postura y sus movimientos (andar, sentarse, cruzarse las
piernas, tocarse la cabeza) Al mismo tiempo, aprieta sus mandíbulas, el tamaño de sus
pupilas varía, respira en primer lugar con la parte superior de su pecho y luego con la
del medio, su piel se ruboriza ligeramente, sus ojos se mueven en diferentes
derecciones, etc. Estos son los comportamientos que nosotros denominamos
microcomportamientos.
A menudo, la persona es consciente de gran paerte de sus macrocomportameintos,
pero no así de los microcomportamientos, que son automáticos y realizados en un
nivel inconsciente.
Ahora bien, toda esta microdinamia es rica en información para un observador atento.
Mente sín Límites
Alain Cayrol y Josiane de Saint Paul

Nuestras mentes trabajan de un modo tal que automáticamente comparan aquello

que vemos y oímos con aquello que vimos u oímos en el pasado.
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Generalmente, la observación está filtrada por la evaluación y la interpretación. Por lo

tanto, desarrollar la habilidad de calibrar para detectar los patrones y reacciones
individuales nos será de suma utilidad para diferenciarlos del significado general que,
automáticamente, damos al lenguaje corporal.
Calibrar es utilizar la Agudeza Sensorial (Ver, oír y Sentir) para detectar los indicadores
Mínimos.
“… En todo momento nosotros pensamos, sentimos y nos comportamos. El
comportamiento es la parte aparente de un conjunto más complejo en el que la otra
parte está constituída por la experiencia interna del sujeto, pensamientos y
sensaciones. Los comportamientos externos y las representaciones internas están
unidos, y todo comportamiento supone y refleja una actividad neurológica (VAK) que
lo sostiene.
Nos comportamos en función de lo que pensamos y sentimos, conscientemente o no,
y se puede comparar nuestro cerebro con una especie de bioordenador central que
trata la información y pone en marcha los programas, mientras que el
comportamiento sería la terminal de ese ordenador. Todo comportamiento supone
una actividad neurológica correspondiente y, de manera inversa, si no hay actividad
neurológica no hay comportamiento.
Todos los comportamientos de los seres humanos -macro y micro- son la
manifestación de procesos internos neurológicos y son por lo tanto portadores de
información sobre esos procesos…”
“…Calibrar consiste en descubrir los indicadores comportamentales asociados a un
estado interno con el fin de poder utilizar más adelante esa observación…”
Mente sin Límites
Alain Cayrol Josiane de Saint Paul

¿Qué observamos al Calibrar?

Señales No Verbales
 Postura Corporal
 Gestos
 Movimientos. Señales Para Verbales
(Relacionadas con la voz)
 Volumen
 Timbre
 Tono
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Indicadores Mínimos

 Postura Corporal
 Gestos y pequeños movimientos.
 Posición de la cabeza
 Tono de Voz
 Velocidad de la palabra.
 Movimiento de los ojos y parpadeo.
 Posición de las Manos
 Ritmo y posición de la respiración.
 Tono muscular

Al calibrar, observo las señales que me va dando mi interlocutor, dejando de lado mis
propios mapas.
*Esto me ayudará a percibir en qué sistema representacional está mayormente “el
otro”, en esta comunicación.
*Me permitirá ir “leyendo” cómo le llega a la persona, lo que estoy diciendo, si
acuerda o desacuerda.

ESPEJAR

Espejar el lenguaje corporal es como bailar. Cada integrante de la pareja espeja al otro
siendo complementario.

Acompasar
COMPRENDEMOS MEJOR LO FAMILIAR CUANDO
NUESTRO COMPORTAMIENTO ACUERDA CON EL
DE NUESTRO INTERLOCUTOR, ESTE NOS
COMPRENDE MEJOR Y NOSOTROS
COMPRENDEMOS MEJOR LO QUE ÉL QUIERE
COMUNICARNOS
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Acompasamiento es una herramienta utilizada en PNL para establecer Rapport

rápidamente. Es el proceso a través del cual se puede establecer contacto con una
persona, en niveles consciente e inconsciente al mismo tiempo.
Al Acompasar, creamos una relación de confianza y credibilidad mediante la igualación
del lenguaje corporal. Es una habilidad natural practicada por los mejores
comunicadores de cada profesión, que puede perfeccionarse.
Para Acompasar nos unimos a la “danza” de la otra persona igualando su lenguaje
corporal de forma sensible y respetuosa. Esto crea un puente entre nuestro modelo
del mundo y el de los demás. Igualar no quiere decir imitar, lo cual sería una copia
obvia, exagerada e indiscriminada de los movimientos de otra persona.
Podemos Acompasar con la palabra (Verbal), los gestos, postura corporal, respiración
(No Verbal) y con la Voz: tono, volumen, timbre, velocidad (Para verbal).

“…Crear la relación es conectar con la persona en su modelo del mundo, en su propio

terreno. Es mostrarle que se le acepta tal y como es y establecer un clima de apertura y
de confianza…”
“…La sincronización (acompasamiento) es el proceso a través del cual se puede
establecer contacto con una persona, en un nivel consciente e inconsciente al mismo
tiempo. Puede ser verbal o no verbal…”
“…Podemos elegir nuestros predicados (verbos, adverbios, nombres, adjetivos…) en el
mismo sistema representacional que utiliza nuestro interlocutor…”
La sincronización no verbal directa: Uno de los medios consiste en sincronizar su
comportamiento con el comportamiento analógico de su pareja, es decir con todo
aquello que no es verbal: gestos, respiración, postura del cuerpo, tono muscular,
expresión del rostro, tono y ritmo de la voz, etc.
“…Sin embargo, sincronizar no significa imitar y es importante actuar con discreción y
respeto para no interrumpir torpemente en el campo de conciencia de la otra persona.
No se trata, por tanto, de imitar los comportamientos más evidentes (o
macrocomportamientos), que son generalmente conscientes -por ejemplo recorrer la
habitación con largos pasos, o teclear sobre el brazo del sillón- sino de observar y
sincronizar con los comportamientos que se escapan de su atención (o
microcomportamientos), tales como posturas, movimientos de párpados o ritmo
respiratorio.
Todos estos comportaientos (micro y macro) son características de una persona
determinada, de su sistema nervioso y de su experiencia del mundo. Esta es la razón
por la que el efecto de la sincronización es establecer un poderoso contacto…”
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“…Esta manera de establecer relación es, de hecho, una comunicación con el cerebro
derecho de la otra persona. El hemisferio derecho es el que nos permite sentir
intuitivamente si la “corriente pasa” con alguien…”
“…Las posibilidades de sincronización son tan diversas como nuestro sentido de
observación lo permita…”
Mente sin Límites
Alain Cayrol y Josiane de Saint Paul

ACOMPASAR ES IR AL PASO DEL OTRO, NI ADELANTE NI ATRÁS.

DE ESTA MANERA, AMBOS GANAN.
AMBOS SE SIENTEN BIEN, COMPRENDIDOS, COMUNICADOS.

Habilidades para lograr un Acompasamiento Eficaz

 Reflejar la postura.
 Reflejar los movimientos
 Acomodarse al ritmo de la respiración.
 Adaptarse al ritmo, todo y volumen de la voz.
 Utilizar las palabras de nuestro interlocutor
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Diferentes formas de Acompasar

Acompasamiento NO Verbal Directo
CUERPO ENTERO GESTOS
Ajuste su postura corporal con la del Reproduzca discretamente algunos
cuerpo entero de la persona. gestos del otro
MITAD DEL CUERPO MOVIMIENTOS REPETITIVOS
Adapte la parte superior o inferior de Reproduzca un movimiento repetitivo,
su cuerpo a la postura de su por ejemplo la caída de párpados.
interlocutor Respiración.
ANGULO CABEZA/HOMBRO Ajuste su respiración de manera que se
Reproduzca la posición que presentan sincronice con la del otro.
la cabeza y los hombros. CARACTERÍSTICAS VOCALES
EXPRESIÓN DEL ROSTRO Reproduzca la tonalidad, el ritmo, el
Refleje los diferentes componentes volumen, el registro, el timbre.
que producen la expresión facial
Sincronización No Verbal Cruzada
Utilice un elemento de su comportamiento para seguir otro elemento del
comportamiento de su interlocutor: ritmo de la voz sincronizado con el ritmo de
las respiración, parpadeo de ojos marcados por un movimiento del dedo o de un
ligero movimiento de la cabeza, etc.
Sincronización Verbal
Forma Contenido
Sistema Representacional Expresiones Características
Descubra y utilice en su discurso los Utilice las mismas.
predicados escogidos en el mismo
sistema representacional. Ideas Claves
Giros de Frases Descubra las ideas importantes
Observe la estructura de las frases de emitidas en el discurso de las persona.
su interlocutor y construya las suyas de
manera similar.
Mente sin límites – Cayrol y Saint Paul.
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RAPPORT

El Rapport es un vínculo que se caracteriza por experimentar afinidad, conformidad

y armonía entre dos o más personas.
Es establecer con el otro una relación de igualdad en la que habrá entendimiento y
un sentimiento de unidad.
Cuando escuchamos haciendo Rapport estamos escuchando con todo el cuerpo.

Cuando establecemos Rapport

estamos “con el otro”, salimos
del Rollo Interno.

LIDERAR
Acompasar y Liderar trabajan juntos
Acompasando, logramos “comodidad”
Sin embargo, no es suficiente para
producir cambios efectivos.
A partir de fijarnos un Objetivo,
podemos Liderar al otro hacia el cambio
de conducta.
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“…Si usted mira a dos personas que conversan, se dará cuenta muy
rápidamente de que tienen actitudes similares; más precisamente, las
posturas, y movimientos están en armonía, sincronizados en cierto
modo; si usted puede escuchar la conversación advertirá también que
las voces se acuerdan, en tono, volumen, ritmo, entonaciones y en la
elección de las palabras.
Lo que es más digno de destacar todavía, todo pasa como si
alternativamente una de las dos personas guiara a la otra; uno cambia
de postura o de ritmo vocal y la otra la sigue. La PNL define esto con el
término “conducir” (Liderar (¡)…”
“…En un primer momento vamos a aprender a sintonizar (acompasar
(1) con el otro, es decir, a adoptar un comportamiento que refleje el de
nuestro interlocutor. En un segundo momento, a tomar la iniciativa, es
decir, a conducir (liderar (1) al interlocutor.
Estas técnicas se ponen en práctica tanto a nivel verbal como no
verbal…”
Comprender la PNL
Catherine Cudicio
(1)En terminología que utilizamos en la escuela.
El modelo que la PNL propone para Liderar está basado en establecer y
mantener un sólido Rapport, teniendo en cuenta un Objetivo a
alcanzar, una “dirección” a la cual queremos dirigirnos.
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“…Para ser un comunicador excelente, necesitan solamente tres cosas.

Hemos encontrado que hay tres pautas fundamentales en las
conductas de cada uno de estos magos terapéuticos con quienes hemos
hablado, y también en algunos ejecutivos y vendedores excelentes. Lo
primero es saber cuál es el resultado que desean obtener. Lo segundo
es que necesitan flexibilidad de conducta para descubrir qué respuestas
obtienen. Y lo tercero es que necesitan tener suficiente experiencia
sensorial para darse cuenta cuando hayan logrado el resultado
deseado. Si tienen esas tres capacidades, entonces basta con alterar su
conducta hasta que obtengan las respuestas que quieran.
Y esto es lo que estamos haciendo aquí. Sabemos cuáles son los
resultados que deseamos, y nos ponemos en lo que denominamos
“uptime” (*), en ese momento estamos en completa experiencia
sensorial y sin “conciencia”, no estamos pendientes de nuestras
sensaciones internas, o de imágenes, voces o de ninguna otra cosa
interna.
Se Sapos a Príncipes
John Grinder y Richard Bandler
(*) Tomando de la jerga de computación. Equivalente a “experiencia sensorial”.

Cuando la computadora está recibiendo o entregando información y desconectada

de sus “procesos internos”, se dice que está “Uptime”. “Dowmtime” es cuando

está procesando datos y “desconectada del exterior” (N.del T)

¿CÓMO LIDERAMOS?

 Con la voz

 Con el Cuerpo

 Con las palabras

 Con el ritmo del Habla

“…Cuando empiezas a amoldarte (acompasar(2) a alguien, creas un bucle

de biorretroacción (retroalimentación (2) inconsciente, y existe una
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tendencia a que la otra persona haga lo mismo que tu, o aquello de lo que
hablas. Si acompasas la cadencia, la velocidad y el ritmo de tu habla con la
respiración de una persona y entonces, muy lentamente, empiezas a
reducir ese ritmo, su respiración también se volverá más lenta. Si de
repente… te detienes, ella también lo hará.
Así que empiezas por amoldarte al comportamiento de otra persona,
verbalmente o no, eso te coloca en posición de poder variar lo que
haces y que el otro siga…”
Trance-Fórmate
Richard Bandler y John Grinder
(2) En terminología que utilizamos en la escuela.

ALGUNOS ELEMENTOS DE LA VOZ

LIDERAR CON LA VOZ: TONO Y VOLUMEN

Iguala el volumen y tono de la voz de la persona con quien hablas.
Luego, cambia el tono y volumen de tu voz, más bajo o más alto según
corresponda.
Si tu interlocutor lo hace también, estás Liderando.

LIDERAR CON LA VOZ: VELOCIDAD

Iguala la velocidad del habla con el de tu interlocutor.
Cuando te sientas cómodo, dirige a tu interlocutor hacia un ritmo más lento:
reduce la velocidad de tu voz.
Iguala volumen y velocidad al mismo tiempo. Lleva a tu interlocutor hacia un tono
más lento y suave o hacia uno más rápido, si lo prefieres.
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LIDERAR CON EL LENGUAJE

Utilizamos las mismas palabras que usa nuestro interlocutor:

 Visuales
 Auditivas
 Kinestésicas
Cuando nos comunicamos por teléfono, los únicos elementos de que disponemos
para Acompasar y Liderar son la palabra y la voz.
Por este motivo, es fundamental espejar con el ritmo, el tono y el volumen de la
voz y las palabras que usamos.
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LIDERAR PARA TERMINAR UNA CONVERSACIÓN

“…De la misma manera que la sincronización (acompasar (3) favorece
la relación entre dos personas, la desincronización (3) puede
interrumpir u orientar la comunicación en un sentido diferente.
Desincronizar deliberadamente puede ser útil en algunos casos; por
ejemplo, cuando una conversación toma un giro que no nos interesa,
para mostrar a nuestro interlocutor que no queremos seguir en esa
dirección, o para indicarle de manera no verbal el final de una
conversación…”
Mente sin Límites
Alain Cayrol y Josiane de Saint Paul

(3) En terminología que utilizamos en la escuela.

 Experimenta desigualando el volumen y la velocidad al final de la conversación.
 Acelera y habla un poco más alto

LIDERAR NOS SERÁ MUY ÚTIL EN LAS SIGUIENTES SITUACIONES:

 Durante una conversación o entrevista con alguien que muestra nerviosismo o
vacilación.
 Al guiar al Coachee, durante un ejercicio o técnica
 Para inducir en el Coachee, una manera distinta de trabajar.
 Para ayudar a una persona a aliviar sus tensiones y preocupaciones.
 Para ayudar a tranquilizarse a una persona enojada.
 Para impulsar a un grupo desmotivado.
 Para movilizar a una persona que se siente aburrida.

ALGUNAS FRASES ÚTILES PARA ACOMPASAR Y LUEGO LIDERAR

 Lo entiendo/ lo comprendo
 Entiendo cómo lo siente/ como lo ve
 Comprendo su situación
 En su lugar, haría lo mismo
 ¿Qué puedo hacer por usted?
 Busquemos juntos una solución.
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GUÍA DE OBSERVACIÓN DE SITUACIÓN DE LIDERAR

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BIBLIOGRAFÍA
"Coaching para la transformación personal" - Lidia Muradep
“De sapos a Príncipes” – John Grinder y Richard Bandler
“Trance- Fórmate”- John Grinder y Richard Bandler