Posicionamiento y recordación
Al Ries y Jack Trout en su libro: "Positioning: The Battle for Your Mind" prologado por Philip Kotler sostienen que: "El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo o diferente, sino manipular lo que ya está en la mente, y atar de nuevo las conexiones que existen"; es decir, el posicionamiento se da en la mente y ocurre a partir de experiencias ya conocidas por nuestro buyer persona.
Otra definición donde también participa Kotler, aquí en coautoría con Kevin L Keller es: "El posicionamiento es la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal manera que ocupen un lugar distintivo en la mente de nuestros consumidores".
En medio de la batalla por atraer y mantener de la atención del público objetivo, las marcas debemos entender que la mente ante tantos estímulos comerciales (y no comerciales), debe jerarquizar la información que recibe; y es ahí donde quien logra identificar el tronco común del cual partir, y elabora sobre él, podrá posicionar su producto o servicio, superando esa jerarquización, y consiguiendo vender más y mejor.
Algo relativamente más complejo es introducir una nueva categoría en las mentes de los futuros consumidores; sin embargo, el principio que para ello utilizaremos el mismo: elaborar a partir de información ya conocida; por citar un ejemplo encontraremos que los primeros modelos de vehículos se vendieron como "carruajes sin caballos" pues de lo contrario, el público objetivo jamás entendería lo que los nuevos proveedores ahora les ofrecían.
Algo importante es ser (o parecer) los primeros en participar en un mercado, hoy con tanta sobreoferta se antoja muy complicado; sin embargo, la especialización en alguna vertical, rango de edad, gusto o preferencia particular o la manera en que atendemos a nuestros clientes puede colocarnos en ese lugar primigenio.
Una vez que hemos logrado posicionar nuestra marca, es necesario realizar algunas acciones tendientes a mantenerla en el gusto del consumidor; debemos ofrecer un producto o servicio que genere una experiencia que se mantenga en el tiempo, que sea proporcional al precio pagado y que sea fácil de adquirir. Con ello llega la necesidad de generar inversiones óptimas (siempre estableciendo un ROI) en pauta publicitaria omnicanal.
Las 4 P's del marketing cobran relevancia cuando se cruzan con la estrategia de posicionamiento pues marcarán la guía para lograr llevar nuestro producto o servicio al lugar que queremos, el resultado de los primeros contactos con nuestro público objetivo, se vuelve absolutamente mandatorio al momento de realizar las modificaciones respectivas en todos nuestros procesos.
Por último, hablaré de los beneficios del posicionamiento: 1) Vuelve a las marcas muy conocidas, 2) Los proveedores bien posicionados pueden cobrar más por sus productos o servicios, 3) Se mantienen durante muchos años siendo relevantes en las industrias donde operan.
Si no sabes como posicionar tu marca, podemos apoyarte con nuestra estrategia de Marketing 360. Agendemos una cita y revisemos la situación actual de tu organización para trazar un plan que te permita cumplir tus objetivos comerciales y organizacionales para los siguientes trimestres. Te dejo también un listado de los próximos eventos que llevaremos a cabo para los profesionales relacionados a estos temas:
Diplomado en Marketing y Ventas para Redes Sociales (on line 16 hrs): Inicio 15 de abril
Negociación para RRHH (presencial 4 hrs): Puebla 29 de abril, CDMX 4 de mayo, Querétaro 18 de mayo, Guadalajara 20 de mayo
Como siempre quedo a tus órdenes y te deseo una excelente semana, llena de muchas ventas.
Horacio López / 5620379535 / hlopez@vcvconsultores.com