Entendiendo el Comportamiento de la Demanda para poder Predecirla e Influenciarla…

Hemos aprendido que la DEMANDA se explica como la cantidad total de un bien o servicio que la gente desea adquirir a un determinado precio.

La realidad, en cambio, nos indica que no es tan fácil ni tan lineal predecir la demanda de esta manera, dado que existen muchos factores que la determinan viéndose mucho más volátil a tan solo el movimiento del precio...

¿Qué pensarías si te dijera que las ventas de una compañía de Consumo Masivo a sus clientes Distribuidores se puede predecir mediante una simple fórmula por ejemplo: 

Ventas = -1,56 * Precio Propio +0,28 * Temperatura -0,058 * Lluvias + 2,25 * Ingreso + 34,569

O bien

Ventas= +2,3 *Cantidad de ítems +1,2*Penetración +1,3*Índice de empleo -1,56 * Precio Propio + 42,232

Y si además te contara que el máximo error para cada predicción frente a las ventas efectivamente realizadas no supera el 3,8% ???

Predecir el futuro siempre ha sido una inquietud fundamental del ser humano desde el principio de los días… y aún así, muchas organizaciones de hoy en día operan en un ambiente de negocios incierto. 

Sin los insights apropiados acerca del corto y mediano plazo, estas organizaciones pueden tomar decisiones erradas e incurrir en pérdidas cuantiosas.

De esta manera, adquirir y emplear la inteligencia necesaria para entender el futuro, debería ser una prioridad para aquellos que busquen mayores ingresos y más rentables.

Por sobre la gran cantidad de condiciones internas que conviven dentro de las compañías, existen variables que determinan la demanda del negocio que se encuentran más allá del control y la influencia de la empresa; por ejemplo la Temperatura, las Lluvias y los Ciclos Económicos de un país, o el Tipo de Cambio y los salarios o ingresos disponibles.

Más aún, eventos del tipo de una Pandemia como lo es COVID-19, o los impactos via globalización de la escalada de un conflicto bélico en la otra punta del planeta, han introducido lo que llamamos “rupturas significativas de la tendencia”, lo que hace aún más entretenido el proceso de predicción.

El Interrogante entonces sería; cómo lograr un entendimiento profundo de los determinantes de la demanda del negocio y su impacto, tal que podamos predecir -a partir de ellos- el comportamiento futuro de las Ventas?

La respuesta a este interrogante está compuesta por una serie de procesos, los cuales conforman una metodología híbrida de Entendimiento y Predicción de la Demanda, basada en la investigación científica y la experimentación práctica de años de trabajo con Analitica de Avanzada. 

Análisis Descriptivo de las Ventas

Aquí se analiza el comportamiento de las tendencias y fundamentalmente el impacto de los eventos de tipo COVID-19 para entender si introducen o no una ruptura significativa de la tendencia a la que sea necesario darle un tratamiento específico. 

También se estudia la estacionalidad del negocio, su comportamiento y efectos, y se toman las decisiones acerca de si incorporarla o no en la solución de predicción. 

Finalmente se establecen las componentes de la serie de manera de aislar los distintos efectos y poder mapearlos independientemente. 

Cuantificación de factores Controlables y No Controlables

Las metodologías de Predictive Modeling & Analytics aplican Inteligencia Artificial y Algorítmica de Avanzada para crear modelos que utilizan el concepto de Elasticidad para comparar la magnitud y el sentido de los efectos de cada determinante sobre el comportamiento de la demanda. 

Comparando los efectos de cada uno de los determinantes, podemos construir un verdadero mapeo de los building blocks que intervienen en la construcción de las Ventas.

Para finalizar con un análisis de sensibilidad histórica sobre cada determinante clave de la demanda.

Prediciendo las Ventas: El Forecast Cuantitativo

La predicción del nivel de ventas se realiza con base en el entregable modelado en la etapa anterior, y utilizando los criterios optimistas y pesimistas para la evolución de cada una de las variables determinantes de la demanda. 

Existe entonces una probabilidad muy alta de que el valor estimado caiga dentro de un intervalo relativamente acotado (ej. Entre +13% y +8%) de crecimiento de la demanda. Y, salvo que suceda algún evento significativo respecto de la información histórica, esto se cumple con rigor científico.

Integrando el consenso de especialistas

Sin embargo, como mencionamos anteriormente, resulta fundamental integrar el conocimiento de aquellos que por su experiencia y cercanía con el negocio conocen muy bien cómo se comporta la demanda. 

Este conocimiento será integrado para calibrar el output cuantitativo de los modelos, enriqueciendo el entregable y soportando el proceso de aprendizaje de máquina de los modelos.

Así entonces... ¿Estarías dispuesto a probar una herramienta científica que utiliza Inteligencia Artificial y Algoritmos Avanzados para Entender y Predecir la Demanda de tu Negocio?

Maximiliano Doff es Head of Consulting Ops, Facundo Aragon es Partner & Commercial Leader para Cono Sur, y Alejandro Merlo es Founder & CEO en Compass LA Business Analytics & ESTIGIA - www.CompassLA.net