Acercamiento a la negociación.

La negociación es un mundo fascinante, que posee estrategia y tácticas para alcanzar los resultados esperados o por lo menos estar cerca de ellos. Muchos autores sostienen que es para solucionar conflictos o gestionar los mismos, otros hablan que es un mecanismo para cultivar o mantener buenas relaciones personales y comerciales, pero hay que advertir que no todo es un jardín de rosas, simplemente porque los intereses tienen un rol vital en las relaciones humanas, que conlleva a establecer un juego de ganar o procurar sacar la mayor ventaja posible de nuestros adversarios.

Desde luego que la negociación posee ángulos interesantes, sean visto como un método, proceso, arte o habilidad, pero todos estas visiones tienen que estar acompañada de un plan estratégico para que la misma negociación cumpla su función, que es defender los intereses de las partes.

Ese plan estratégico cuenta con muchos "trucos" disponible para el negociador, la clave es saber qué se posee y separar los elementos problemáticos y conflictivos de los elementos de carácter personal. Eso significa que el negociador no debe tomar como personal si una negociación no sale con los resultados anhelados o si la contraparte ejecutó una estrategia agresiva en el tablero de las negociaciones.

El acercamiento a la negociación tiene que hacerse con criterio y conocimiento, separar los mitos que han surgido de los mismos negociadores o comentarios sin base de personas ajenas al mundo de la negociación, que en muchos casos, pretenden estandarizar un proceso humano que sin duda alguna es complejo y que involucra escenarios competitivos, feroces e implacable en la mayoría de los casos. Hay que entender que las negociaciones poseen posiciones e intereses, por eso hay que enfocarse en los argumentos, en su planificación, que nos permita maximizar resultados y minimizar pérdidas.

Es importante comprender que existen estilos personales de abordaje a la negociación, que van desde lo competitivo hasta colaborativo (no todo es ganar-ganar), y base a ello crear y diseñar estrategias y adaptarse al juego que se nos plantea. La negociación no posee una ley, lo que existe son parámetros sobre lo que se puede negociar (discutible en muchos casos), que involucra la utilización del tiempo y los recursos disponibles, en tal sentido hay que negociar efectivamente, evitando errores innecesarios, procurando obtener relaciones sostenibles en el tiempo y mejorar nuestra competitividad.

Héctor Badillo.

MSc en Negociaciones Económicas Internacionales.