Paso 3: Toma de contacto e inicio comercial
Al comienzo, la comunicación con el cliente potencial suele hacerse a través del correo electrónico, más que nada por cuestión de eficiencia. Más tarde se suele buscar el contacto telefónico con dicho cliente, aunque hay empresas que apuestan desde el comienzo por adquisición en frío por teléfono y delegan esta labor en call centers o comerciales.
Dentro del B2B lo habitual es que para conseguir un contrato tenga que haber una reunión personal, por lo que esta representa el objetivo de este tercer paso. En función del sector, el grupo objetivo o de la empresa, la preparación empresarial y el seguimiento de la oferta se dilata bastante, así que hay que estar preparado; el paso hasta lograr una reunión de ventas personal es una de las mayores dificultades en el camino hacia el éxito. Hay que tener cuidado y no molestar al cliente con demasiada comunicación unidireccional, manteniendo a la vez un punto de contacto regular.
Además debe evitarse hacer ofertas precipitadas que pueden sorprender negativamente y asustar al interesado. Por eso, como norma general, los vendedores deberían plantearse dos preguntas antes de lanzarse a hacer una oferta.
-
Por parte del cliente: ¿El contacto está realmente interesado en una oferta concreta? ¿Tiene una idea exacta de sus objetivos y planificación temporal?
-
Por parte del vendedor: ¿Tiene disponible información suficiente para poder hacer una oferta específica que se adecue a los objetivos de su contacto?
Una oferta precipitada y mal preparada suele terminar en un rotundo fracaso ya que no solo le cuesta tiempo y nervios a usted, sino también a su cliente. Por el contrario, si la persona ya está lista para recibir una oferta, la buena preparación de la misma es crucial.